Ste naveličani občutka, da se, ko gre za prodajo, vrtite v krogu? Ali imate težave s pretvorbo potencialnih strank v stranke? Ne bojte se! Proces prodajnega cikla je tukaj, da vas vodi na poti do uspeha. V bistvu je proces prodajnega cikla namenjen izgradnji odnosov in zaupanja z vašimi potencialnimi strankami. Gre za niz korakov, ki vas popeljejo od prepoznavanja potencialnih strank do sklenitve posla in naprej. A naj vas ne zavede – to ni le linearna pot. Nasprotno, to je nenehno razvijajoč se proces, ki zahteva prožnost in prilagajanje.
Prodaja je gonilna sila vsakega podjetja. Ne glede na to, kako odličen je vaš izdelek ali storitev, če ga ne morete prodati, vam ne bo uspelo. Tu nastopi proces prodajnega cikla – sistematičen pristop k spreminjanju potencialnih strank v zveste stranke.
Vsaka stopnja zahteva določen nabor veščin in strategij, njihovo obvladovanje pa vam lahko pomaga pri sklepanju več poslov in povečanju vašega dohodka. V tem članku bomo razčlenili vsako fazo prodajnega cikla in podali nasvete, kako se v vsaki od njih odlikovati.
Faza 1: Iskanje
Prva stopnja prodajnega cikla je iskanje, kjer prepoznate potencialne stranke in se obrnete nanje, da ocenite njihovo zanimanje za vaš izdelek ali storitev. Iskanje potencialnih strank lahko vključuje hladno klicanje, e-poštno posredovanje, mreženje, pošiljanje sporočil na družabnih omrežjih ali katero koli drugo metodo za vzpostavitev stika s potencialnimi strankami. Cilj iskanja potencialnih strank je narediti odličen prvi vtis in vzpostaviti odnos s potencialno stranko. Ena izmed učinkovitih metod za povezovanje s potencialnimi strankami je uporaba platform družbenih omrežij, kot sta LinkedIn ali Twitter. Če ustvarite ciljno usmerjeno kampanjo in sodelujete s potencialnimi strankami prek družbenih medijev, lahko preprosto vzpostavite odnose in ustvarite potencialne stranke, za katere je večja verjetnost konverzije.
Nasveti za uspeh pri iskanju:
· Raziščite svoje potencialne stranke, preden se obrnete nanje. To vam lahko pomaga prilagoditi vaš doseg in vzpostaviti močnejšo povezavo s potencialno stranko.
· Uporabite večkanalni pristop, da dosežete potencialne stranke. Ne zanašajte se samo na eno metodo ozaveščanja.
· Osredotočite se na vzpostavitev odnosa in ne na spodbujanje prodaje. To lahko pomaga vzpostaviti zaupanje potencialne stranke in poveča verjetnost, da bo v prihodnosti kupila pri vas.
2. stopnja: Izbira
Ko ste identificirali potencialno stranko, ki jo zanima vaš izdelek ali storitev, je čas, da se premaknete na stopnjo izbire. Izbira vključuje ugotavljanje, ali je potencialna stranka primerna za vaše podjetje, tako da postavljate vprašanja in ocenjujete njene potrebe. Izbira vam lahko pomaga izločiti potencialne stranke, za katere je verjetno, da ne bodo kupile pri vas, in vam prihrani čas in trud.
Nasveti za uspeh pri izbiri:
· Postavljajte odprta vprašanja, da boste bolje razumeli potencialne potrebe in bolečine.
· Uporabite sistem točkovanja za razvrščanje potencialnih strank glede na to, kako verjetno je, da bodo kupile pri vas.
· Bodite pregledni glede svojega izdelka ali storitve in zagotovite, da potencialna stranka razume, kaj ponujate.
Faza 3: Ocena potreb
Stopnja ocenjevanja potreb je tista, kjer se poglobite v potencialne boleče točke in natančno ugotovite, kako lahko vaš izdelek ali storitev pomaga potencialnim strankam. To vključuje postavljanje poskusnih vprašanj in zbiranje informacij o potencialnih poslovnih ali osebnih potrebah.
Nasveti za uspeh pri oceni potreb:
· Aktivno poslušajte potencialno stranko in postavite nadaljnja vprašanja, da pojasnite njene potrebe.
· Uporabite informacije, ki jih zberete, da svojo rešitev prilagodite specifičnim potrebam potencialne stranke.
· Ne pretiravajte s svojo rešitvijo. Bodite pošteni glede tega, kaj lahko in česa ne morete storiti za potencialno stranko.
Faza 4: Predstavitev
Ko ugotovite potrebe potencialne stranke, je čas, da predstavite svojo rešitev. Tukaj pokažete svoj izdelek ali storitev in natančno razložite, kako lahko reši težave potencialne stranke. Cilj predstavitve je predstaviti vrednost vaše rešitve in prepričati stranko, da kupi pri vas.
Nasveti za uspešno predstavitev:
· Osredotočite se na prednosti svoje rešitve in ne na funkcije.
· Uporabite študije primerov ali pričevanja, da pokažete, kako je vaša rešitev pomagala drugim v podobnih situacijah.
· Uporabite vizualne elemente ali predstavitve, da potencialni stranki pomagate bolje razumeti vašo rešitev.
Faza 5: Obravnava ugovorov
Ob predpostavki, da je predstavitev uspela, je naslednja faza obravnava ugovorov. Tukaj obravnavate morebitne pomisleke ali obotavljanja potencialne stranke in zagotovite, da je vaša rešitev prava izbira zanjo. Obravnavanje ugovorov je kritična faza prodajnega cikla, saj lahko prodaja uspe ali se prekine.
Nasveti za uspeh pri obravnavanju ugovorov:
· Aktivno poslušajte pomisleke potencialne stranke in jih obravnavajte na spoštljiv in empatičen način.
· Predložite dokaze ali podatke, ki podpirajo vaše trditve o vaši rešitvi.
· Ne bodite obrambni ali zavračalni glede pomislekov potencialne stranke. Namesto tega poskusite razumeti njeno stališče in skupaj najti rešitev.
Faza 6: Sklenitev posla
Ob predpostavki, da ste uspešno obravnavali vse ugovore, je čas, da preidete na šesto stopnjo: sklenitev posla. Tu sklenete posel in potencialno stranko spremenite v stranko. Sklenitev posla lahko vključuje pogajanja, razprave o cenah in dokončno določitev pogojev pogodbe.
Nasveti za uspešno sklenitev posla:
· Jasno opišite pogoje pogodbe in zagotovite, da jih potencialna stranka razume.
· Bodite prepričani v svojo ceno in ne bojte se pogajati, če je to potrebno.
· Ne pritiskajte na potencialno stranko, da se odloči. Namesto tega ji zagotovite informacije, ki jih potrebuje za ozaveščeno izbiro.
Faza 7: Nadaljnje ukrepanje
Nenazadnje imamo fazo spremljanja. Tukaj vzdržujete odnos s svojo novo stranko in zagotavljate, da je zadovoljna s svojim nakupom. To je tudi odlična priložnost za dražjo prodajo in navzkrižno prodajo dodatnih izdelkov ali storitev.
Namigi za uspešno spremljanje:
· Po prodaji pošljite zahvalno sporočilo, da izrazite svojo hvaležnost.
· Občasno preverite stranko, da zagotovite, da je zadovoljna s svojim nakupom.
· Poiščite priložnosti za dražjo ali navzkrižno prodajo dodatnih izdelkov ali storitev glede na potrebe stranke.
Razumevanje sedmih glavnih stopenj prodajnega cikla vam lahko pomaga izboljšati vašo prodajno igro in povečati vaš dohodek. Vsaka stopnja zahteva drugačen nabor veščin in strategij, njihovo obvladovanje pa vam lahko pomaga, da postanete uspešnejši prodajalec. Z upoštevanjem nasvetov, opisanih v tem članku, boste na dobri poti do uspeha pri prodaji.
