InStore

Po razprodanem prvem seminarju v Beogradu 22. in 23. decembra lani in drugem, ki je bil tam 24. in 25. januarja, revija InStore s podobnimi delavnicami, ki jih vodi Davorka Biondić Vince, nadaljuje tudi na Hrvaškem, kjer tako kot v Srbiji lahko za vrhunske pogajalce ocenimo le 5 %. 54 % šefov dela več kot deset ur dnevno, 71 % zaposlenih navadno dela tudi doma, 70 % vodilnih ima občutek, da nimajo dovolj časa za družino, saj pogajanja z dobavitelji včasih potekajo tudi več mesecev, vsak pogovor pa nekaj ur.

Delavnica, ki jo vodi Biondićeva, je namenjena potrebam vašega podjetja, z dokazanimi rešitvami, ki jih lahko spravite v prakso ter udejanjite takoj.

Predavateljica

Davorka Biondić Vince
•25 let izkušenj dela v trgovinskih verigah.
•11 let članica uprave za nabavo ter prokuristka v skupini LIDL & Schwarz.
•Direktorica nabave v trgovinski verigi Spar Hrvaška.
•Samostojno je vodila več kot 10.000 pogajanj.
•Odgovorna za nabavno vrednost blaga, ki je bila višja od 200 milijonov €.
•Predavateljica na domačih in tujih FMCG konferencah.

Kdo je povabljen?

•Osebe, ki imajo letna pogajanja s trgovci in:
-omejene priprave pri teh pogajanjih ali
-so že imeli ali pa želijo napredovati v svojih pogajalskih spretnostih in tehnikah.

Metode dela

Udeleženci spoznavajo teorijo in prakso pogajanja s kombinacijo kratkih teoretičnih in različnih vaj – video povratne informacije in iger. Metode, ki jih uporabljamo in izvajamo, imajo tako kot teorije pogajanj osnove v harvardskem pristopu pogovora in sistem dvojne zmage (win-win).

Rezultat

Med dvodnevnim tečajem se boste naučili uspešnega pogajanja s trgovci.
Izboljšali boste svoje trenutne pogajalske sposobnosti z različnimi vajami.

Program

Dan 1. Tehnike učinkovite argumentacije v pogajanjih in nevtralizacija odpora
•Tri strategije pogajanja
•Uvod v pogajanja
•Argumentacija – kaj (ni) je argument?
•Odbijanje in nevtraliziranje pritožb
•Stopnjevanje, pat položaj in začetni start
•Popuščanje, umetnost dogovora in njegovo sklepanje
•Kdaj je čas za sklenitev posla?

Dan 2. Najpogostejše pogajalske taktike na Hrvaškem
•Umazane, nečastne pogajalske taktike
•Častne, etične pogajalske taktike
•Kdaj zapustiti pogajanja in umakniti svojo ponudbo?
•Kaj pomenijo virtualna pogajanja in zakaj jih je treba dandanes poznati?
•Kdaj pogajanja „v živo"?
•Kdaj in kako se pogajati po e-pošti?
•Kako se pogajati po telefonu?
•Kako se pogajajo ženske, in kako moški?

Kje: V Zagrebu

Kdaj:

Dan 1: Sreda, 8. 2. 2017, 9.–16. 2-krat odmor + kosilo
Dan 2: Četrtek, 9. 2. 2017, 9.–16. 2-krat odmor + kosilo

Cena

1 oseba: 1.990 kn
2 osebi iz podjetja: 1.900 kn
3 osebe iz podjetja: 1.800 kn
4 ali več oseb iz istega podjetja: 1.700 kn

Organizator:

Revija InStore Hrvaška
www.instore.hr
Podjetje Miremaks

Zagreb, Hrvaška

Prijave: Antonia Bošnjak: antonia@instore.hr; 099 6122 310
Voditelj projekta: Aljoša Parotat: aljosa@instore.hr; 091 4777 210

SPRETNOSTI POGAJANJA S TRGOVCI

Dan 1: Tehnike učinkovitega argumentiranja v pogajanjih in nevtralizacija odpora

Sreda, 8. 2. 2017.9-16h2X pavza+ kosilo

Tri strategije pogajanj
•Kaj predstavlja uspeh v pogajanjih? Kaj danes prodaja proizvod ali storitev?
•6 faz v win-win pogajanjih
•Prepovedane pogajalske besede in fraze
•Priprava za pogajanja in pomene le te za uspeh pogajalskega procesa
•Kaj vse je lahko predmet pogajanj?

Uvod v pogajanja
•6 pravil za prve minute pogajanj
•Priprava za pogajanja
•Namen uvoda
•Vprašanja v uvodu

Argumentiranje – kaj (ni) je argument?

Tehnike prepričevanja
•Zakaj je pomembno razlikovati značilnosti in korist od proizvoda?
•Recite kupcu, zakaj kupuje, in ne, kaj naj kupuje!

Odbijanje in nevtralizacija pogajanj
•3 vrste pogajanj
•Upravljanje s pogajanji („Tega ne potrebujem”, „Predrago!”, „Vaša konkurenca je boljša!”)
•Odkrijte razloge odbijanja. Kako?
•Nevtralizacija pritožb za „previsoko" ceno

Stopnjevanje, pat položaj in pomik z mrtve točke: "Kako usmeriti pogovor do izida win-win?

Popuščanje, umetnost izjem, zaključevanje
•3 vrste pritožb
•Zakaj ne zlahka dajati popustov?
•Kako razlikovati "blef" pred iskrenostjo?

Kdaj skleniti posel?
•Signali za nakup/prodajo
•5 pravil za uspeh v pogajanjih
•6 pogajalskih napak, ki vas lahko drago stanejo

Dan 2: Najpogostejše pogajalske taktike na Hrvaškem

Četrtek, 9. 2. 2017.9-16h2X pavza+ kosilo

Nečiste, nečastne pogajalske taktike:
•15 najpogostejših „umazanih” taktik
•Kako jih razodkriti?
•Kako jih nevtralizirati?
•Kako jih kanalizirati glede na "win-win" rezultate v pogajanjih?

Častne, etične pogajalske taktike
•Kako in kdaj ih uporabiti?
•Prodajna taktika „prodaja v dveh minutah"

Kdaj zapustiti pogajanja in umaknti svojo ponudbo?

Kaj so virtualna pogajanja in zakaj jih je danes treba prepoznati?
•Vpliv 5 čutil za uspeh v pogajanjih
•Prednosti in pomanjkljivosti vsake oblike virtualnega pogajanja

Kdaj pogajanja v „živo"?
•Prednosti in pomanjkljivosti pogajanj v „živo"

Kdaj in kako se pogajati z e-mailom?
•Prednosti in pomanjkljivosti
•Najpogostejše napake
•Kaj se zgodi, ko dobimo e-mail v agresivnem "tonu" ali celo z grožnjami?
•Kako poslati ponudu e-mailom?

Kako se pogajati po telefonu?
•Prednosti in pomanjkljivosti
•Najpogostejše napake
•Načrtovanje telefonskega pogajanja
•Struktura pogajanja po telefonu
•Kdaj je priporočljiv pogovor po telefonu?

Kako se pogajajo ženske in kako moški?
•Biološke prednosti in pomanjkljivosti
•Kdo je najbolj uspešen pogajalec na svetu in zakaj?

O PREDAVATELJICI – DAVORKA BIONDIĆ VINCE

Profil in izobrazba

Lastnica in direktorica „BIONDI" d.o.o.
Dipl. ekonomistka (Ekonomska fakulteta v Zagrebu)
Izpopolnjevala se je na poslovnih šolah v Nemčiji za področji
managementa in poslovnega pogajanja:
„MMCT" Hannover
„HAUFE Akademie" Bitzfeld
„COMMAX Consulting AG" München
„GABLER Management Institut" Wiesbaden

Priporočila

Agrokor trgovina, DM Beograd, Polimark, Bambi, Hartmann, Teva, Heineken, Podravka, Deloitte, Carlsberg, Ericsson, Dukat, Franck, BASF, Hartmann, Vindija, Saponia, Barilla, Reckitt Benckiser, Mitsubishi, Dracomerx...
Predavateljica v Centru za podjetništvo Zagreba in na številnih FMCG konferencah doma in v tujini.

Izkušnje

25 let izkušenj na managerskih položajih v domačih in tujih trgovinskih verigah – 11 let članica uprave za nabavo in prokuristka nemški grupaciji Lidl&Schwarz (v trgovinski verigi Kaufland, ki ima z Lidlom enakega lastnika). Do marca 2012 je bila direktorica nabave v avstrijski trgovinski verigi Spar (pogajala se je tudi za Metro, saj Spar in Metro Hrvaška sodelujeta na področju nabave).

Samostijno je vodila več kot 10.000 pogajanj z domačimi in mednrodnimi partnerji in bila odgovorna za nabavno vrednost blaga v višini 200 milijuna €.

Spretnosti, ki jih obvladuje...

Trenerka pogajanja, prezentacijski trener, leadership, upravljanje s konfliktom, motivacijski govornik, predavateljica na FMCG konferencah

Avtorica knjige „Kako se uspešno pogajati” (in kmalu „100 pogajalskih taktik")

Je dobitnica nagrade mednarodnega ekonomskog foruma za prispevek podjetništva v srednji in jugovzhodni Evropi „Ustvarjalci za stoletja" za leto 2015.

Organizator: revija InStore

Podjetje izdaja:

Trgovinski časopis InStore izhaja v naslednjih državah:

Hrvaška, naklada 6.000/mesec, www.instore.hr
Srbija, naklada 12.000/mesec, www.instore.rs
Slovenija, naklada 5.500/mesec, www.instore.si
Bosna in Hercegovina, naklada 8.000/mesec, www.instore.ba
Makedonija, naklada 4.000/mesec, www.instore.mk

Časopis za gostitelstvo InHoreca izhaja v naslednjih državah:

Hrvaška, naklada 10.000/mjesec, www.inbar.hr

Srbija, naklada 6.500/mjesec, www.inbar.rs
Bosna in Hercegovina, naklada 6.000/mesec, www.inbar.ba
Makedonija, naklada 3.000/mesec, www.inbar.mk

Konferenca je namenjena prodaji na drobno na Hrvaškem, v Srbiji, Bosni in Hercegovini, Makedoniji: FMCG Summit

www.fmcg-summit.hr

www.fmcg-summit.rs
www.fmcg-summit.ba,

www.fmcg-summit.mk

Konferenca je namenjena prodaji na drobno v Srbiji in Bosni in Hercegovini

www.marketing-summit.rs

www.marketing-summit.ba

Časopis InStore

•Naklada 6.000/mesec (ABC Hrvatska)
•www.instore.hr (21.000 uporabnikov/mesec)
•Tedenski newsletter (6.000 adresa)
•Edini regionalni časopis
(HR, SRB, SLO, BiH, MK 36.500 naklada/mesec)

MIREMAKS, d.o.o. Tel: +385 01 66 26 201
IBAN: HR3524020061100749966, OIB: 28433482926/ Hvarska ulica br.7/ 10.000 Zagreb, Hrvaška

Še danes seminar o spretnostih pogajanja s trgovci (Zagreb, 8. in 9. februar 2017)