Autor: Antonio Zrilić
Foto: Freepik
U poslednje tri godine, bili smo svedoci pucanja lanaca snabdevanja, koji su bili uslovljeni spoljnim faktorima (pandemijom i ratom u Ukrajini) te je bilo mnogo više „šaranja“ po dobavljačima, jer se zbog nestašica materijala i proizvoda kompanije nisu mogle osloniti samo na jednog ili više (dotadašnjih) dobavljača, već su bili prisiljeni da često menjaju dobavljače. Ovo je bilo neminovno zbog održavanja kontinuiteta poslovanja. Međutim, ova situacija nameće pitanje koji su stvarni razlozi za prekid saradnje i kako to napraviti da što bolje zaštitite svoju kompaniju i neno poslovanje. U svakom slučaju, prekid saradnje s dobavljačem zahteva pažljivo promišljanje, a odluka treba biti zasnovana na analizi konkretnih situacija, uslova ugovora i dugoročnih ciljeva kompanije.
Zašto?
Kao prvo, treba videti zašto prekinuti saradnju sa dobavljačima, pa u nastavku navodim nekoliko razloga koji mogu biti pdoticaj za prekid saradnje.
Izlazak iz posla
Ako dosadašnji dobavljač prestane s poslovanjem, u delu u kojem ste do tada sarađivali, ili iz nekog razloga ne može ispunjavati svoje obveze, to može značiti ozbiljan rizik za vaš lanac snabdevanja. U tom slučaju je najbolje da istražite moguće alternative i proverite njihovu pouzdanost, pre potpunog prekida saradnje. U svakom slučaju, treba pregovarati o prelaznim aranžmanima kako biste smanjili uticaj prekida.
Cene
Ako cene dobavljača postanu neodržive, ili su značajno više u poređenju s konkurencijom, može biti razumno razmotriti prekid saradnje. Pre petnaestak godina sam razgovarao sa nekim kompanijama koje su razmatrale outsourcing proizvodnje nekih proizvoda u Kinu i rekli su da je jednostavno nemoguće odoleti razlici u ceni od 1 (kod kineskih dobavljača) prema 10 (u vlastitoj proizvodnji ili kod lokalnih dobavljača). Danas, više nisu takve razlike i sada je mnogo teže doneti odluku o prekidu saradnje zbog povećanja cene. Preporuka je da pregovarate s dobavljačem o mogućnostima sniženja cena i istražite druge dobavljače koji nude konkurentnije uslove. U svakom slučaju, povećanje cena može značiti da je dobavljač troškovno nekonkurentan pa svoju neefikasnost prevaljuje na kupce. To može biti znak da treba pažljivije istražiti koji su razlozi povećanja cena.
Kvalitet proizvoda i usluga
U slučaju da primetite značajno smanjenje kvaliteta proizvoda ili usluga dobavljača, to može ugroziti vašu proizvodnju ili isporuku. Dobro je veoma jasno komunicirati očekivanja u vezi s kvalitetom proizvoda. Nije dovoljno samo prihvatiti nečije sertifikate ili uzorke, nego treba otići u vizite i iz prve se ruke uveriti najpre kakav je kvalitet procesa (jer kvalitetni procesi daju konzistentni kvalitet proizvoda). Tek onda treba pogledati i kakav je kvalitet krajnjeg proizvoda, ali i kakvi su troškovi održavanja tih proizvoda u odnosu na proizvode drugih dobavljača. Naime, trošak nekog proizvoda ne sastoji se samo od njegove ulazne cene, već i od ukupnog troška (Total Cost of Ownership) koji se sastoji od održavanja, servisiranja, škarta koji generiše u daljim procesima itd. Ako se problemi nastave, istražite druge dobavljače s boljim reputacijama za kvalitet.
Zastarela tehnologija
Korišćenje zastarele tehnologije je, takođe, razlog za prekid saradnje, jer može rezultovati neefikasnim procesima i smanjenom konkurentskom prednosti. U zavisnosti od industrije tehnologija može činiti razliku u efikasnosti i kvalitetu proizvoda, pa ako je dobavljač zapeo u vremenu onda bi bilo dobro razgovarati s njim o modernizaciji ili poboljšanju tehnologije. Ako nema spremnosti za promenom, razmotrite druge dobavljače s modernijim pristupom.
Nepridržavanje rokova isporuke
Dobavljač redovito ne ispunjava dogovorene rokove isporuke, pa to može uzrokovati probleme u vašem lancu snabdevanja, dovodeći do kašnjenja u proizvodnji ili isporuci.
Finansijski problemi dobavljača
Ako dobavljač pokazuje znakove finansijskih poteškoća, kao što su kašnjenje u plaćanjima ili finansijski problemi, to može predstavljati rizik za vašu saradnju. Zapamtite – finansijski problemi vašeg dobavljača uskoro postaju vaši problemi!
Loša komunikacija
Ako dobavljač ne održava redovnu i transparentnu komunikaciju (ne javlja se na telefone i email poruke), može doći do problema u razumevanju očekivanja, što može uzrokovati nesuglasice, konflikte i probleme u ostalim delovima međusobnog poslovanja.
Promene u vlasništvu ili upravljanju dobavljača mogu doneti nesigurnost u poslovanje i izazvati promene u pristupu i kvalitetu usluga.
Kada?
Drugo važno pitanje kod raskida odnosa sa dobavljačem je tajming – vreme kada mu saopštiti odluku o tome da želite prekinuti saradnju odnosno koliko je mudro i da li najaviti dobavljaču raskid ugovora, pre nego nas na to ugovor obavezuje. Na primer, u ugovoru piše da je potrebno najaviti mesec dana ranije, a mi najavimo raskid tri meseca ranije.
U nekim slučajevima je moguće najaviti raskid ugovora i ranije. Primera radi, ako imate snažnu pregovaračku moć, na tržištu je lako pronaći alternativu i želite održati dobre odnose s dobavljačem, rana najava raskida može pokazati vašu otvorenost i omogućiti dobavljaču dodatno vreme za prilagođavanje.
Ako želite da očuvate pozitivan odnos s dobavljačem i da izbegnete potencijalne nesuglasice, obaveštavanje unapred može doprineti glatkom prelasku na drugog dobavljača. Međutim, ako su razlozi za raskid hitni ili proizlaze iz nepoštovanja ugovornih obaveza dobavljača, može biti bolje slediti uslove ugovora kako biste zaštitili svoje interese. Isto tako, u slučaju da samo želite da ojačate svoju pregovaračku poziciju, u slučaju pregovora o nastavku saradnje, možete istražiti mogućnost ranije najave raskida kao deo pregovaračkog procesa. Iako, u tom slučaju, dobavljaču dajete više vremena da se pripremi za pregovore.
Po koju cenu?
Ako je voda došla do grla, i želimo pokazati određeni princip, da li je pametno raskinuti ugovor s dobavljačem i po cenu plaćanja penala. Raskidanje ugovora po cenu plaćanja penala ima smisla ako dobavljač redovno ne ispunjava svoje ugovorne obveze, uključujući rokove isporuke, kvalitet proizvoda ili usluga. U tim slučajevima, razmatranje raskida uz plaćanje penala može biti opravdano, kako biste očuvali kontinuitet poslovanja. Isto tako, u slučaju da dobavljač pokazuje ozbiljne finansijske poteškoće koje ugrožavaju njegovu sposobnost ispunjenja obaveza prema vama, raskid ugovora uz plaćanje penala može biti preventivni korak kako biste smanjili rizik.
Postoje i strateški razlozi koji mogu opravdati prekid uz penale. Naime, ako kompanija kreće u novom smeru, ili menja strategiju, može se dogoditi da trenutni dobavljači više nisu optimalni. U takvim situacijama, razmatranje raskida uz plaćanje penala može biti nužno za postizanje dugoročnih ciljeva i trošak penala usled prekida saradnje je zapravo deo investicije u novu strategiju.
Saradnja s dobavljačem ima ključnu ulogu u uspešnom poslovanju i to su mnoge kompanije iskusile iz prve ruke za vreme pandemije. Međutim, postoje situacije u kojima je prekid te saradnje nužan. Svojim klijentima uvek preporučujem budu oprezni kod prekida saradnje s dobavljačem jer ova akcija zahteva pažljivo promišljanje i analizu različitih faktora. Iz tog razloga, treba dobro izvagati da li su razlozi za prekid saradnje dovoljno uverljivi u poređenju sa mogućim troškovima, problemima i rizicima.
