Pripremila: Ines Mesić, ines.mesic@instore.ba
Većina kupaca može da oseti „magnetnu privlačnost“ prema zanimljivom izložbenom prostoru, koji ih poziva da ga dodirnu, isprobaju i istraže najnovije i najuzbudljivije proizvode koje nudi.
Iako možda niste imali nameru da kupite baš taj, ili bilo koji drugi predmet, efektivni prodajni štand može da bude vaš stacionarni trgovac koji obične posmatrače pretvara u kupce.
Dakle, kako savladati poslovni feng shui i stvoriti izložbeni prostor u maloprodajnim objektima koji će ne samo da izgleda dobro, već i da privuče kupovni impuls potrošača? Za vas imamo nekoliko isprobanih saveta, ali prvo želimo da objasnimo malo detaljnije zašto bi uopšte trebalo da vas zanima i zašto uopšte treba da uložite svoje vreme i trud u kreiranje ovakvih prostora u maloprodajnim objektima.
Šta znači izlaganje proizvoda u maloprodajnim trgovinama?
žIzlaganje proizvoda u prodavnicama zapravo čine sve grupacije artikala u trgovini, koje su kreirane na celoj lokaciji. To uključuje svako grupisanje predmeta ili znakova koji su namenjeni privlačenju pažnje kupaca. Tu spada izlaganje proizvoda na primarnim i sekundarnim pozicijama (čeona gondola), zatim permanentno dodatno mesto izlaganja (police, frižideri, displej), kao i privremeni promotivni displej. Glavne svrhe ove opreme u trgovinama uključuju pregled nove robe, prikazivanje proizvoda na sniženju, oglašavanje prodaje ili demonstraciju upotrebe proizvoda.
Da li su posebna pozicioniranja u maloprodajnim radnjama efikasna?
Stalno postavljanje i preuređivanje ovih pozicija u trgovinama lako može da postane prokletstvo radnika zaposlenih u maloprodaji, pa je dragoceno podeliti neki uvid u ponašanje potrošača koji pokazuje koliko vredni mogu da budu ti prostori za prikaz vidljivosti određenih artikala, koji utiču na ponašanje kupaca.
Prema brojnim istraživanjima, više od 83% informacija koje svakodnevno obrađujemo obavljeno je kroz naše vizuelne kortekse. Drugim rečima, vid najviše utiče na to kako opažamo svet.
To se, možda, čini pomalo očigledno, pa ćemo da istražimo korak dalje i da uđemo u kontekst maloprodaje. Što se tiče privlačenja pažnje kupca, znajte da se o proizvodu donosi brza procena u samo 90 sekundi!
To vam daje minut i po da kupca sprovedete kroz postupak kupovine, i to samo u slučaju ako su ga uopšte privukli vaši proizvodi. No, postoji neobičan trik koji vam daje prednost: boja.
U roku od tih 90 sekundi, 90% potrošača će svoju percepciju proizvoda zasnivati isključivo na boji.
Dakle, razgovarajmo o anatomiji maloprodajnog izložbenog prostora. Šta možete da učinite u tih 90 sekundi da složite špil u svoju korist? Zamislimo da smo kupac koji prolazi kroz vašu trgovinu. Razdvojićemo naše savete onim redosledom kojim će potrošači da komuniciraju s vašim prodajnim prostorom:
- Počećemo s izlozima koji bi trebalo da ih zainteresuju;
- Tada ćemo razgovarati o pozicijama robe u trgovini (primarne pozicije, police, frižideri, permanentni i privremeni displeji), što bi trebalo da ih uveri da odaberu proizvod;
- I na kraju ćemo pokriti sekundarne pozicije (gondole) na kasi, koje bi trebalo da obezbede dodatnu, impulsnu kupovinu.
Kako napraviti efikasne maloprodajne „displeje“ u trgovini?
Čestitamo, vaši kupci su ušli u radnju i spremni su za pregled ponude. Pažnju ste im privukli zadivljujućim prikazima i informacijama u izlogu, sada treba da ih zainteresujete pomoću dinamičnih prikaza u trgovini.
Pre nego što krenemo u određene taktike, evo nekoliko opštih saveta koje bi uvek trebalo da imate na umu:
- Koristite blokove boja kako biste privukli pažnju;
- Neka vaši ekrani budu čisti i fokusirani;
- Ne preterujte sa proizvodima. Umesto da pokažete sve, izložite nekoliko
Sada, za dublje interesovanje kupaca za proizvode, evo šta treba da znate:
1. Napravite maloprodajni prostor interaktivnim
Osim ako niste muzej ili vrhunska zlatara, nema razloga zašto vaši kupci ne bi mogli da dožive proizvode koje prodajete svim svojim čulima. Neka vaše police, displeji, gondole budu interaktivni, kako biste zaista privukli ljude. Stavite uzorke proizvoda i pripremite tester za demonstraciju. Ako ste skeptični oko izlaganja robe na ovaj način, pogledajte samo svaku Apple-ovu trgovinu. Oni privlače znatiželjne kupce koji žele da komuniciraju sa svojim uređajima, čineći njihove prodavnice praktično neodoljivim kako za tehnološke, tako i za one ljude koji nisu skloni tehnologijama.
2. Služite se unakrsnom prodajom
Unakrsna prodaja (engl. cross-selling) je jedna od najefikasnijih metoda marketinga. Ona podrazumeva podsticanje postojećih kupaca da uz jedan proizvod ili uslugu kupe drugi srodan ili komplementaran proizvod ili uslugu, s ciljem da se poveća prodaja i produbi odnos s kupcem. Pozicioniranje takvih proizvoda jednih pored drugih predstavlja odličnu nadogradnju i sjajan način da se na kohezivan način ispuni prostor u maloprodajnom objektu. Unakrsna prodaja robe, takođe, privlači potrošače koji su lojalni određenom brendu ili robnoj marki. Na primer, pozicionirati zajedno čips i pivo, vino i ukrasne kese za vino, meso i začine za njegovu pripremu i sl.
3. Proizvod sa uputstvom kada je to neophodno
Uputstva za upotrebu ili opisi proizvoda mogu da budu značajan dodatak posebnim pozicijama u prodavnici. Dobar pokazatelj da treba da pribegnete ovoj radnji je ako kupci često imaju pitanja u vezi sa proizvodom koji je posebno pozicioniran ili ukoliko izlažete novi proizvod. Preventivnim predviđanjem pitanja i potreba udovoljavate znatiželji svih svojih potencijalnih kupaca. Bez ovih uputstava, promo ostrva mogu da budu interesantna posmatraču, ali nedovoljno za kupovinu jer nema dovoljno informacija o samom proizvodu.
4. Koristite tehnologiju za izlaganje proizvoda
Rastući trend u maloprodaji je primena tehnologija i ugradnja ekrana u prodavnicama. Video ekrani i tableti su najpopularniji trenutno. Odličan način da iskombinujete tehnologiju i marketing u vašem izlaganju proizvoda bio bi da kreirate ključnu reči za vašu policu, gondolu ili promo ostrvo. Kupci koji su zainteresovani za proizvod koji je predstavljen mogu da, koristeći svoje mobilne telefone, pošalju tu ključnu reč na broj vaše radnje kako bi odmah dobili kupon ili popust na taj proizvod. To ne samo da može da motiviše prodaju, već vam pruža priliku da nastavite da pratite tog kupca i da mu šaljete poruke sa obaveštenjima o novim promocijama koje bi mogle da mu budu interesantne.
Kako stvoriti efikasne sekundarne pozicije na kasama?
Područje oko kasa i izlaza je vaša finalna dodirna tačka sa kupcima. Vaša poslednja prilika da ih uverite da je ovaj ili onaj proizvod nešto što im je baš neophodno u tom trenutku. Dok kupci stoje skrštenih ruku, čekajući u redu na kasi, ovo je često najbolja šansa da im usmerite dosadu i podstaknete kupovinu u poslednjem trenutku.
Iz tog razloga, uvek je najbolja praksa da na tim mestima držite sve manje proizvode, koji su obično nižeg cenovnog ranga.
Impulsnu kupovinu u velikoj meri pokreće vizuelni uticaj, zato se pripremite za uspeh pomoću ovih saveta i trikova.
1. Držite sekundarne pozicije na nivou očiju kupaca
Želite da kupci prosto ne mogu da izbegnu da gledaju čokoladice, žvake i bombone koje imate na kasi. Studije, koje je sproveo Nielsen, sugerišu da će kupci verovatnije da kupe nešto na kasi ako lako mogu to da vide s mesta u redu u kojem stoje. Zato, držite izložene proizvode u visini očiju, za što bolji efekat prodaje.
2. Dopustite kupcima da istraže čitav asortiman na interaktivnim ekranima
Ova ideja je došla iz studije slučaja koja ocenjuje uspeh preuređenja lanca šminke i parfema Sephora. Popularni brend je predstavio interaktivne digitalne ekrane oko svoje radnje i u liniji ka izlazu, pored kasa. To je omogućilo njihovim potrošačima, koji čekaju na blagajnama, da pregledaju katalog sa celokupnim asortimanom od 14.000 proizvoda, kao i da u tom trenutku kupe određene proizvode.
***
Što se tiče današnjih potrošača, oni imaju više izbora nego ikad pre. Stoga, savet trgovcima: koristite maksimalno sve načine na koje možete da zadovoljite potrebe svojih potrošača na što bolji način, a „inventar“ u vašim radnjama može da bude jedan od instrumenata za ostvarenje tog cilja. Odigrajte pametno. Savet proizvođačima opreme za maloprodajne objekte: privucite pametnog trgovca time što ćete vašim policama, frižiderima, displejima, gondolama, da date savršen spoj funkcije i mode. Kao rezultat toga, srešćete se sa „svežim“ i profitabilnim iskustvom koje pružaju tradicionalne radnje.
