Pripremila: Svetlana Videnov, svetlana@instore.rs
Globalni poremećaji u lancima snabdevanja, brzo napredujuća tehnologija, kao i promene u potrošačkim navikama i prodaji samo su neki od bezbroj brzih i radikalnih promena sa kojima su distributeri morali da se nose u prethodnih nekoliko godina. Postavlja se pitanje: kuda sad?
U nastavku, sledi 10 trendova u distribuciji za 2022. godinu.
1.Ekonomski trendovi i izgledi za budućnost
Globalno tržište veleprodaje pretrpelo je snažan udarac u 2020. godini, usled pandemije COVID-19 i trgovinskih i kadrovskih restrikcija, koje je ova pandemija donela. Međutim, u periodu od 2022. do 2025. godine očekuje se ponovni rast vrednosti tržišta. Stručnjaci predviđaju skok vrednosti tržišta sa trenutnih 49.371,76 milijardi dolara na 64.334,41 milijardi dolara, uz godišnju stopu rasta od 7%
Sve ovo ukazuje na to da industriju, nakon dužeg perioda turbulencija, očekuje svetla budućnost. Iako ne znamo šta nam budućnost donosi, možemo sa sigurnošću reći da se COVID-19 smatra fenomenom „crnog labuda“ i da ne predstavlja slabost za globalnu ekonomiju.
Međutim, kao što ćemo videti u ovom izveštaju, COVID-19 predstavlja veliku prekretnicu za distribuciju. Kompanije koje ne mogu da se prilagode „novoj stvarnosti“ ostaće u senci konkurenata koji žele da se dalje razvijaju i napreduju.
Proizvođači se sve više okreću direktnoj prodaji i pokreću sopstvene veb stranice za prodaju proizvoda direktno potrošačima.
2. Direktna prodaja potrošaču ugrožava veleprodaje
U 2022. godini, veleporodaje su pod sve većim rizikom od toga da im sopstveni kupci postanu konkurencija, jer se proizvođači sve više okreću direktnoj prodaji – preskačući tradicionalni model prodaje putem distribucije. Direktna prodaja (D2C) je 2020. samo u SAD-u porasla za 45,5%. Neki od primera kompanija koje su usvojile ovaj model rada su:
• PepsiCo - koji je nedavno lansirao platform PantryShop.com i Snacks.com kako bi svoje proizvode isporučivao direktno na adrese svojih potrošača;
• Nike – koji je, kao još bolji primer, 2017. ukazao na dolazak D2C prodaje tako što je broj svojih maloprodajnih partnera smanjila sa 30.000 na samo 40.
3. Usluge sa dodatom vrednošću postaju od sve većeg značaja
Ako im kupci predstavljaju sve veću konkurenciju, distributeri onda moraju da se istaknu kao bolja opcija. Ovo podrazumeva dodavanje vrednosti gde god je to moguće.
Neki od koraka koje kompanije mogu preduzeti su:
• Korišćenje savremene tehnologije kako bi postale agilnije, efikasnije i preciznije. D2C logistika i e-trgovina i dalje mogu predstavljati opterećenje proizvođačima koji nisu dovoljno upoznati sa ovim tehonologijama. Uspešnost u online prodaji i logistici može ubediti vaše klijente u efikasnost i isplativost vaših proizvoda.
• Poboljšanje transparentnosti u prodaji. Šta najbolje radite? Koje usluge nudite kupcima? Ako vaše poslovanje više nije stabilno kao što je bilo, onda morate biti u mogućnosti da dokažete da vaše usluge mogu da ispune potrebe klijenata i da su vaši proizvodi najbolje što potrošači mogu da dobiju, i po najboljoj ceni.
• Analiziranje problema sa kojima se klijenti susreću i polja u kojima se vaša konkurencija ne snalazi najbolje. Takođe biste mogli da razmislite o tome da li upravo ova rešenja mogu da učine vaše usluge još vrednijim. Na primer, da li čine vaše upravljanje zalihama efikasnije, dovodeći do bržeg pražnjenja zaliha i ispunjenja porudžbina? Da li nudite usluge montaže i pakovanja pred slanje? Da li imate bolje podatke i preciznije prognoze?
Pronađite ono u čemu ste dobri i postanite najbolji u tome. To vam može pomoći da svojim klijentima obezbedite proizvode daleko višeg kvaliteta nego što vaši kupci mogu da pruže, dovodeći vas u takvu tržišnu poziciju gde kupci još uvek cene vase usluge.
Sa promenama koje se dešavaju u distribuciji, važno je da distributeri prepoznaju koji su to problemi oko kojih mogu da pomognu svojim klijentima, kako bi dokazali da su njihove usluge još uvek od koristi.
4. Jačanje B2B e-trgovine
Platforme za e-trgovinu nisu više od koristi samo B2B trgovcima. Kako Gartner procenjuje, 80% B2B prodaja će do 2025. godine biti obavljeno digitalno.
Osim toga, B2B e-trgovina se sve više pokazuje isplativijom od već etablirane B2C e-trgovine jer ima veću stopu konverzije. Prosečna stopa konverzije B2B e-trgovine iznosi 10%, u poređenju sa 3% za B2C.
Tradicionalni pristup više nije ono na šta kupci troše veći deo svog vremena. U realnosti, B2B kupac će pri upoređivanju dostupnih opcija, provesti samo 17% svog vremena u susretu sa dobavljačima – tako da svaka pojedinačna kompanija dobija tek oko 5% kupčevog vremena. Ostatak vremena predodređen je za samostalno onlajn i oflajn istraživanje (45%) i za obavljanje još nekoliko manjih zadataka.
Ova promena u stavovima potrošača, po pitanju e-trgovine, dovodi nas do sledećeg trenda.
5. Platforme za B2B e-trgovinu omogućavaju transformaciju
Ukoliko veleprodajni distributeri žele da se prilagode rastućem tržištu B2B e-trgovine i dokažu svoju vrednost, biće im potrebna savremena platforma za e-trgovinu koja je jednostavna za korišćenje.
Jednostavna upotreba i pružanje korisnih informacija ključni su za korisnike kada je u pitanju e-trgovina. Proces kupovine kod B2B kupaca je kompleksan. Za kupce kojima su informacije dobavljača bile korisne postoji tri puta veća šansa da će pristati na skuplji dogovor i da neće zažaliti zbog toga kasnije, smatraju stručnjaci Gartnera.
Prilikom odlučivanja o platformi za e-trgovinu, od vitalnog je značaja pronaći fleksibilnu, a jednostavnu platformu. Trebaće vam alati specifični za B2B, jer su potrebe distributera dosta razlikuju od tipičnih B2C trgovaca i stoga vam uobičajeni alati za B2C e-trgovinu verovatno neće odgovarati. Specijalizovana B2B platforma će vam pomoći oko najčešćih problema na koje kupci nailaze, kao što su ugovorne cene, specijalni sporazumi i različite opcije plaćanja i isporuke.
B2B e-trgovina je u porastu i predviđa se da će nastaviti da raste, što znači da je pronalaženje prave platforme za vašu online prodaju od ključnog značaja.
6. Višekanalna e-trgovina je novi standard B2B prodaje
Da citiramo McKinsey: B2B kupci ne samo da prelaze na višekanalnu prodaju. Već su stigli tamo.
Višekanalno iskustvo je ono koje pruža besprekorno potrošačko iskustvo bez obzira na platformu. Bez obzira na to da li kupac svoju kupovinu obavlja preko vaše web stranice, mobilnog telefona ili kroz uživo razgovor sa predstavnikom prodaje, trebalo bi da ima podjednako dobro potrošačko iskustvo i ima pristup svim potrebnim informacijama.
Koje kanale prodaje preferiraju B2B kupci?
Istraživanje koje je sproveo McKinsey pokazuje da su top tri najefikasnija kanala prodaje u 2021. godini bili:
• E-trgovina (47%)
• Uživo prodaja (37%)
• Video prodaja (31%).
To znači da distributeri koji žele da ponude besprekorno višekanalno iskustvo ne samo da moraju da imaju tehnologiju za to, već moraju i da se prilagode ovom hibridnom pristupu. Ovo će možda zahtevati da kompanije obezbede novu obuku za svoje radnike.
Jedna stvar, na koju treba obratiti pažnju, jeste to da se istraživanja koja su sproveli Gartner i McKinsey po ovom pitanju razilaze - Gartner navodi da kupci provode samo 17% vremena sa predstavnicima prodaje, dok McKinsey ukazuje na to da je prodaja uživo i dalje zastupljena i podjednako efikasna. To bi moglo da sugeriše na jedno ili oba od sledećeg:
1. da smo svedoci prekretnice u efikasnosti rada predstavnika prodaje, što je dovelo do razilaženja mišljenja stručnjaka kada je ovaj problem u pitanju;
2. da, iako se sve ređe zapošljavaju, predstavnici prodaje i dalje predstavljaju efikasan kanal prodaje.
U svakom slučaju, sigurnije je za kompanije da se ne oslanjaju isključivo na uživo prodaju već da potencijalno razmisle o obučavanju svojih prodavaca za korišćenje novih alata i tehnologija kako bi mogle brzo da se prilagode potrebama potrošača. Istraživanja sugerišu da vaši prodavci i dalje igraju važnu ulogu u procesu prodaje, ali da će vam usvajanje novih metoda u e-trgovini pružiti mogućnost da se izborite sa promenljivim potrošačkim navikama kupaca.
7. Organizacije se u potpunosti automatizuju
Nivo efikasnosti, preciznosti i brzine koji današnji distributeri zahtevaju ne može se postići starim sistemima. U modernom digitalnom svetu, automatizacija je od vitalnog značaja, kako bi organizacije napravile sledeći korak u digitalnoj transformaciji i mogle da se takmiče sa D2C konkurentima.
Šta je automatizacija? Automatizacija je proces omogućavanja određenim sistemima (IT, fizičkim ili oba) da sami obavljaju monotone, manuelne poslove. U kombinaciji sa mašinskim učenjem, automatizacija omogućava ovim alatima da vremenom usvoje sve više znanja i postanu efikasniji.
Na osnovnom nivou, automatizacija omogućava distributerima da preciznije prate svoje zalihe, kao i status porudžbina i logistiku, bez suvoparnog zadatka ručnog unosa podataka.
Na višem nivou, ona može da koristi tehnologije poput robotike za obavljanje manuelnih zadataka bez potrebe za radnicima, koji onda mogu da se fokusiraju na pronalaženje drugih načina za optimizaciju proizvoda te kompanije.
Međutim, automatizacija zahteva potpunu digitalnu transformaciju. Kako bi uspešno automatizovali svoje poslovanje, obično će vam prvo biti potrebno par stvari kao što su:
• različiti i dobro povezani IT sistemi koji precizno prenose podatke;
• sistem za praćenje zaliha koji je u mogućnosti da prati robu koja pristiže i odlazi;
• sistem za analitiku koji pomaže u kreiranju izveštaja i prognoza, omogućavajući donošenje odluka na osnovu dostupnih podataka, kao i optimizaciju poslovnih procesa;
• odgovarajući procesi i treninzi za obučavanje radnika za korišćenje ovih tehnologija.
Sve ove stavke zahtevaju ulaganje u tehonologiju, o čemu će biti reči u nastavku teksta.
8. Softver za upravljanje skladištima omogućava napredno praćenje zaliha
Iako je tehnologija samo jedan deo šire slike, ona može da donese ozbiljne prihode ukoliko je ispravno upotrebljena.
Softver za upravljanje skladištima (WMS) jeste sistem koji postaje sve popularniji među organizacijama koje poseduju skladišta. Ovaj softver predstavlja tehnološku platformu za praćenje i optimizaciju zaliha, sa karakteristikama kao što su:
• Mogućnost praćenja serija i serijskih brojeva;
• Automatsko sklapanje paketa i asortimana;
• Bolja preglednost prihoda i ostalih finansija;
• Centralizovanje baze podataka o dobavljačima;
• Mogućnost pristupa softveru bilo kad, bilo gde i sa bilo kog uređaja zbog infrastrukture zasnovane na računarstvu u oblaku.
Nestašica radnika za rad u skladištima pokazala se kao izazov za mnoge veleprodajne distributere i dovela do povećanja plata u ovom sektoru.
9. Nestašica radne snage stvara ozbiljne probleme za kompanije
U mnogim distributivnim centrima, širom sveta, postoji ozbiljna nestašica radne snage.
Digitalne veštine predstavljaju veliku slabost u distributivnom sektoru. Primera radi, 75% direktora u Velikoj Britaniji izjavilo je da su imali problema sa zapošljavanjem radnika koji poseduju ove veštine, a samo 12% njih veruje da studenti koji su pohađali koledž imaju znanje potrebno za rad sa savremenim tehnologijama.
U nekim zemljama pokazalo se komplikovanim pronaći i radnike za rad u skladištima. Kako bi privukle radnike, mnoge kompanije u Velikoj Britaniji povećale su plate za ove radnike čak 30%. Britaniji nedostaje barem još desetine hiljada radnika, tvrdi izvršni direktor UK Warehousing Association-a.
Trendovi koji pogoršavaju ovaj problem su:
• Povećano oslanjanje na digitalne veštine u veleprodaji i distributivnoj industriji;
• Rizik od zaraze u mnogim zemljama, sa kojim se suočavaju radnici koji nisu u mogućnost da rade od kuće, koji ove poslove čini manje privlačnim;
• Prelazak sa fizičke na online prodaju, koja je stvorila veću potražnju za osobljem za rad u skladištima.
Neka od rešenja za privlačenje i zadržavanje više radnika uključuju:
• Korišćenje strategija za podsticanje radnika, kao što su bonusi za produktivnost i plaćeno odsustvo;
• Pružanje većeg broja pogodnosti u okviru radnog mesta;
• Optimizaciju rasporeda zgrada, radi smanjivanja vremena potrebnog za dolazak na radno mesto;
• Obezbeđivanje zdravstvenih olakšica i inicijativa za poboljšanje mentalnog zdravlja radnika;
• Pružanje pristupa obukama i treninzima koji će radnicima olakšati napredovanje u karijeri.
10. Prelazak na lean poslovne modele radi efikasnijeg poslovanja
Pandemija je pokazala da budućnost ne samo da je neizvesna, već i da nepredviđene okolnosti mogu radikalno da promene tržišne uslove za distributere u bilo kom trenutku. Da bi se izborili sa ovim promenama važno je održavati priliv prihoda, s obzirom na to da je kompanijama potreban kapital kako bi mogle da se prilagode novim trendovima na tržištu.
Kako bi stabilizovale priliv prihoda, određene kompanije su se okrenule lean poslovnim modelima poslovanja koji su se pokazali efikasnim, a koji podrazumevaju optimizaciju rada i smanjenje troškova. Drugim rečima, ove kompanije su sasekle nepotrebne troškove i poboljšale efikasnost svojih operacija.
Trenutni trendovi među lean poslovnim modelima uključuju:
• Korišćenje analitike za predviđanje potražnje. Analitika vam može pomoći da predvidite kada i gde će vam biti potrebne zalihe. Na ovaj način smanjujete šansu da dođe do nestašice zaliha ili nabavke veće količine zaliha nego što je potrebno.
• Prelazak na just-in-time model upravljanja zalihama. Pomoću ovog modela, smanjićete prostor potreban za skladištenje zaliha, što znači da ćete trošiti manje novca na potrebne zalihe.
• Smanjenje IT izdataka radi smanjivanja troškova i radne snage potrebne za korišćenje zastarelih sistema. Jedno od rešenja jeste prelazak na SaaS sistem zasnovan na računarstvu u oblaku. Umesto velikog ulaganja, SaaS sistem predstavlja operativni trošak jer je u svojoj osnovi on samo pretplata na softver.
• Praćenje nerasprodate robe. Ovo vam može pomoći da se rešite artikala koje jednostavno ne uspevate da prodate, kao i da prestanete sa kupovinom robe koju ćete teško prodati.
• Outsorsing aktivnosti u kojima vaš biznis nije efikasan. Možete se udružiti sa drugim stručnjacima kako biste dobili njihov uvid u ovu oblast, dok vaše osoblje može da se usredsredi na ono što najbolje radi i obezbedi stvarnu vrednost za kupce u tim oblastima.
