Pripremila: Ana Filipović
Dobro izvršenje u maloprodaji je nešto što svaki brend mora da savlada ukoliko želi da bude uspešan. Kada su potrošač već u radnji, kako ćete da ih privolite da uđu u interakciju, ili da na kraju i kupe, vaš proizvod. Odgovor leži u vašem POS marketingu.
Ukoliko uspete da na efikasan način doprete do kupaca u prodavnici, možete da povećate prodaju bez velikog povećanja budžeta. Marketing na mestu kupovine može da budu ključ za jednostavno i lako poboljšanje performansi vašeg brenda u maloprodaji, u odnosu na konkurenciju.
Šta je marketing na mestu prodaje?
Mesto kupovine je definisano kao bilo koji deo prodavnice gde kupac stupa u interakciju sa vašim proizvodom. Razni displeji postoje odvojeno od standardnih polica između kojih kupci prolaze, efikasno ubacujući proizvod u put kupca kroz prodavnicu.
Mesto kupovine vs mesto prodaje
Uobičajena zabluda je da se mesto kupovine odnosi samo na prostor unutar prodavnice gde se vrši prenos novca za robu, kao što je kasa. Mesto kupovine može da bude znatno šire od toga i, zapravo, predstavlja celu prodavnicu.
Linija ispred kase obično se naziva „prodajno mesto“, jer je u tom trenutku kupac predao svoj novac i završio prodaju. Često se ova dva izraza koriste naizmenično, ali prodajno mesto smatrajte užim načinom sagledavanja mesta kupovine.
Prema ovoj definiciji, marketing na mestu kupovine može da se shvati kao marketinški ili menčerdajzing materijal koje brend nudi maloprodavcima kako bi pospešio svoju prodaju u radnji, ili bilo koji materijal koji je uključen uz proizvod, da ga prati tamo gde je izložen, bez obzira na to da li ga nazivaju POSm ili POPm.
Šest benefita koje donose POS materijali
Efektni POS materijali imaju mnogo prednosti u radnji, i mogu da pomognu i trgovcima i potrošačima da zavole vaš brend. Pokazalo se da ovi materijali mogu da povećaju prodaju u radnji i do 20%. Evo šest glavnih prednosti efikasnih POSm.
1. Hvata pogled potrošača
Poznato je da se potrošači u radnjama kreću brzo, odnosno da prolaze pored polica tražeći jednu određenu stvar. Samo pakovanje, koliko god bilo privlačno ili vizuelno dopadljivo, često je premalo da bi uticalo na kupca bez male pomoći. Ovde vaši displeji stupaju na scenu. Korišćenje većih medija, kao što su kartonski displej ili viseći natpisi za policu, prati vaš proizvod, povećava šanse da ga kupac primeti.
2. Dopuna za pakovanje
Imate izvrstan proizvod i želite do da iskomunicirate sa što većim brojem ljudi. Mnogo toga možete da kažete, ali teško je da sve to stane na malu etiketu ili kutiju. Uključite displeje. Osim što će vaš brend lakše uočiti, oni vam omogućavaju više prostora za bolju edukaciju kupaca o jedinstvenoj vrednosti koju vaš proizvod nudi. POS materijale možete da iskoristite da pružite dodatne informacije o proizvodu, koje se ne uklapaju u vaše pakovanje, ili jednostavno za poboljšanje dizajna vašeg brenda pri brendiranju.
3. Strateško lociranje brendova
Displeji su često samostojeći ili kao dodaci koji mogu da se postave na krajeve polica. Ovo i vama i vašem prodavcu daje mnogo više fleksibilnosti u pogledu toga gde da stavite proizvod. Vaš proizvod više ne mora da bude stisnut u uglu, negde na dnu police, već umesto toga može da bude tačno u sredini vrlo prohodnih područja u radnji. Ovo je, takođe, odličan način da pozicionirate vaš brend uz neki komplementarni proizvod, sa kojim obično može da se koristi, iako tradicionalni prostor na policama nije dostupan na tom mestu.
4. Pomaže prodavcu da proda više proizvoda
Opšta borba za brendove osigurava da se njihovi proizvodi efikasno prodaju u maloprodaji. Ovo je, međutim, ograničeno time koliko trgovac dobro poznaje vaš brend, i koliko prostora i vremena mogu da posvete svakom od mnogobrojnih brendova koje moraju da promovišu. Obezbeđujući displej uz vaše proizvode, u mogućnosti ste da diktirate tačno kako želite da vaš brend bude reklamiran u radnji, štedeći i sebe i trgovca velikih problema.
5. Isplativiji su
Oglašavanje vašeg brenda na većini medijskih platformi uvek je skupo. Displeji na mestu prodaje kao što su posteri ili vobleri, način su na koji možete da kažete sve ono što biste rekli u magazinu ili na bilbordu za delić cene. Čak možete i da koristite iste oglase ili poruke, samo ih jednostavno prilagodite da se uklope na poster ili kartonski displej. Kao bonus, lakše je da ciljate relevantnu publiku, na koju vaše oglašavanje može da deluje istog trenutka.
6. Cilja impulsne kupce
Mnogo je lakše namamiti potrošače da kupe vaš proizvod, ako su oni već u radnji sa namerom da nešto kupe. Pametni oglas će verovatnije da ima veći efekat, ukoliko osoba koja ga gleda ima priliku da taj proizvod i kupi na licu mesta. Ako su kupci već u kupovini, postoje veće šanse da će u korpu da ubace i nešto novo. Veliki broj kupovina je često neplaniran, naročito kada su u pitanju prehrambeni proizvodi i pića, što znači da efektan materijal na mestu prodaje može da ima veliki uticaj na prodaju.
Primeri efikasnih POS materijala
Vobleri su viseće oznake ili znakovi koji promovišu vaš proizvod na polici. Ovo je veoma jednostavan i jeftin način da navedete privučete ka vašem proizvodu. Korisni su iz mnogo razloga, uključujući:
- Lako upadaju u oči potrošaču
- Omogućuju da se vaš brend izdvoji na polici
- Ističu promocije
- Edukuju kupca o vašem proizvodu
Žičane/kartonske korpe se obično koriste za proizvode koji su u malim pakovanjima i koje bi potrošači možda želeli da zgrabe u većem broju. One su uobičajene za slatkiše ili slane grickalice, jer su korisne za skladištenje i prodaju velikih količina. Njihova velika prednost je u tome što mogu da stoje samostalno i mogu strateški da se postave tako da budu vidljive, ili da može sa njima da se ostvari interakcija, iz svih uglova. One su, takođe, odlična prilika da projektujete imidž vašeg brenda na veću površinu i da postane kreativni u načinu na koji to radite.
Samostalni displeji su veoma dobro rešenje iz više razloga. Kao što smo već napomenuli, omogućuju vam veću fleksibilnost kada je u pitanju lokacija vašeg proizvoda u radnji, a uz to su i veoma laki za implementaciju. Budući da su obično napravljeni od kartona, odlična je prilika da postanete kreativni i eksperimentišete sa nekim oblicima ili dizajnom koji privlače pažnju, poput izrade ogromne verzije vašeg proizvoda.
Čeone gondole, kako im i samo ime kaže, su displeji koji se postavljaju na kraju prolaza, odnosno na kraju rafova, gde se dve police naslanjaju jedna na drugu. Kao i samostalni displeji, čeone gondole vam omogućavaju da pozicionirate vaš proizvod u relevantnim područjima, bez potrebe dodatnog prostora na policama. One vam, takođe, daju prvoklasnu lokaciju koja može da privuče dosta pogleda – potrošači mogu da vide vaš proizvod, čak i ako ne krenu između polica.
Podna grafika je još jedan jedinstveni način da privučete pažnju potrošača na vaš proizvod, dok prolaze između polica. Idealno bi ih bilo postaviti ih na površinu ispred police na kojoj se nalazi vaš brend, tako da kupci mogu lako da pronađu vaše proizvode nakon što ih zaintrigira vaš POS materijal.
Ključni koraci za unapređenje POS materijala:
Budite privlačni i kreativni
Kao što smo pričali ranije, cilj POS materijala je da privuku pažnju potrošača, dok se kreće između polica. Najbolji način da se ovo obezbedi je da bude što je moguće više privlačan. Neki uobičajeni alati za postizanje toga su: jasne boje, veliki logotipi, slike proizvoda, krupna slova, privlačan slogan, nekonvencionalni oblici.
Ovo je zaista istinska šansa da budete kreativni sa svojim marketing timovima. Eksperimentišite sa različitim načinima da privučete što veću pažnju kupaca. Mnogi konkurentski brendovi će probati da učine isto, zato pokušajte da pronađete nešto što će da vas izdvoji od ostalih.
Lokacija, lokacija, lokacija
POS materijali vam daju više opcija za pozicioniranje vašeg proizvoda, nego prostor na policama. Njih možete da prikačite na krajeve polica, mogu da vise sa njih, ili da stoje samostalno u otvorenom prostoru. Iskoristite ovo u vašu korist. Postavite vaš POS materijal u visoko frekventna područja u prodavnicama, kao što su prednji ili zadnji delovi polica. Postavite vaš materijal u visini očiju potrošača, kako biste povećali vidljivost vaših proizvoda.
Manji proizvodi mogu da budu postavljeni na kasama, gde će potrošači biti podstaknuti da nešto dodatno stave u korpu, dok čekaju u redu da plate.
Još jedan sjajan način da iskoristite lokaciju je kroz ukršteni marketing. Ukršteni marketing je pozicioniranje vašeg proizvoda pored komplementarnih koji bi se inače koristili zajedno. Na primer, ukoliko prodajete čips, odgovaralo bi vam da ga izložite uz pivo. Ovo funkcioniše iz dva razloga. Prvo, može da služi kao podsetnik za nekog ko kupuje jedan proizvod da može da kupi i drugi. Drugo, pogodnost direktnog postavljanja vašeg proizvoda u blizini drugog relevantnog proizvoda, podstiče kupce da ga jednostavno zgrabe na tom mestu, bez potrebe da idu na neko drugo mesto i da ga traže u prodavnici.
Edukujte o vašem brendu
Koristite vaš POS materijal da komunicirate jedinstvene vrednosti koje vaš brend pruža, u većoj meri. To je zaista odlična prilika za brending, takođe, pa koristite slogane, logotipe ili boje za koje želite da asociraju na vaš proizvod. Sve ključne prodajne tačke, vesti ili informacije treba hrabro prikazati i navesti kupca da preuzme vaš proizvod, kako bi saznao više.
***
POS materijal je ključan za povećanje vaše prodaje i poboljšava vaše sveobuhvatne performanse kod trgovca. Pridržavajte se ovih saveta i iskoristite ove ideje iz datih primera, kako biste u potpunosti dominirali policama.
