Woolworth u Njemačkoj bilježi snažnu ekspanziju diskontnog koncepta nadahnutog tradicijom robnih kuća. Kategorije odjeće i opreme za dom čine okosnicu strategije širokog asortimana, a unatoč inflaciji trgovac uspijeva zadržati imidž niskih cijena diljem zemlje i šire.
Autor: Sebastian Rennack, međunarodni retail analitičar
Njemački diskonter neprehrambenih proizvoda Woolworth pozicionira se kao robna kuća u svijetu diskontnih formata – spajajući širinu ponude u ključnim kategorijama s pristupačnim cijenama.
U Njemačkoj je Woolworth premašio prihod od milijardu eura i danas upravlja s više od 800 trgovina. Do 2030. planira gotovo udvostručiti broj na 1.500 lokacija. Ambicije nadilaze matično tržište: 2023. kompanija je ušla u Poljsku s planom do 1.000 trgovina, a razmatra i širenje u Češku i Slovačku. Dugoročni cilj menadžmenta je do 5.000 lokacija u cijeloj Europi.
Koncept trgovina odražava te ambicije: želi se stvoriti osjećaj tradicionalne robne kuće, ali uz jasnu diskontnu logiku. Oko 10.000 artikala čini osnovu asortimana, a dopunjuje ih još 8.000 sezonskih proizvoda. Moda – posebice ženska vanjska odjeća i putna oprema – zauzima 28 % prodajnog prostora i generira oko 40 % prometa u Njemačkoj, što jasno pokazuje strateške prioritete.
Sezonske i dekorativne kategorije čine dodatnih 30 % ponude. Tekstil za dom i praktični artikli poput kupaonskih i kuhinjskih proizvoda, rješenja za pohranu i sredstava za čišćenje zauzimaju oko 25 %. Ostatak prostora rezerviran je za impulsne kategorije – igračke, uredski materijal, „uradi sam“ program i proizvode za kućne ljubimce – svaka s nekoliko postotaka. Ponuda je šira nego kod nizozemskog konkurenta Actiona, ali bez snažne aktivacije ulazne zone tipične za prehrambene diskontere.
Strategija konkurentnih cijena postala je posljednjih godina još vidljivija. Tijekom 2024. tvrtka je pokrenula izravnu cjenovnu kampanju protiv srednje velikog konkurenta Depota, naglašavajući prednost u kategorijama opreme za dom. Ipak, inflacija nije zaobišla ni ovaj segment: komunikacija sada ističe cijene „od 1 eura“ umjesto nekadašnjih tvrdnji „po 1 euro“, što odražava rast troškova.
U posjeti trgovini
-
Woolworth na ulazu jasno ističe zaokružene cijene, naglašavajući odnos cijene i vrijednosti.
-
Poruka pri ulazu potiče kupce na korištenje košarica i veću kupovinu.
-
Ulazna zona posvećena je impulsnim artiklima, potičući spontanu kupnju.
-
Ženska moda najveća je pojedinačna kategorija, a odmah iza nje slijedi dječja i bebi odjeća – čineći trgovinu privlačnom cijeloj obitelji.
-
Posebno odvojena zona za rasprodaje potiče brži obrt zaliha i naglašava povoljne cijene.
-
Raspored i izlaganje proizvoda slijede logiku tradicionalnih robnih kuća.
-
U urbanim lokacijama s ograničenim prostorom koristi se dvoetažni koncept.
-
Prolazi su relativno uski, a police visoke do 1,80 m radi maksimalne gustoće izloženosti.
-
Oznake kategorija u stražnjem dijelu olakšavaju snalaženje u kompaktnim prostorima.
-
Sezonski proizvodi ključni su pokretači prometa tijekom cijele godine.
-
Krajnje pozicije polica (end cap) naglašavaju atraktivne cijene i pojačavaju percepciju povoljne kupnje.
-
Odjel odjeće ima pristup pažljivo odabrane i promišljene ponude, dok su ne-modne kategorije fokusirane na efikasno izlaganje i veliku gustoću artikala.
-
Brendirani proizvodi selektivno su uključeni i jasno istaknuti radi usporedbe cijena s konkurencijom.
-
Sezonske ponude obuhvaćaju glavne teme poput Uskrsa te i kulturno prilagođene artikle, primjerice dekoracije za Ramazan.
-
Zona kod blagajne nudi police za kupnje u posljednjem trenutku – i prehrambene i neprehrambene – s naglaskom na ekskluzivne i novitetne proizvode.
O autoru
Sebastian Rennack osnivač je Aletos Retail Advisory, međunarodni retail analitičar i bivši dopisnik Lebensmittel Zeitunga, vodećeg njemačkog tjednika za FMCG sektor. Ima bogato iskustvo u industriji kao bivši član međunarodnih operativnih timova Schwarz grupe i Metro grupe u Poljskoj, Ukrajini i Rusiji.
Foto: Sebastian Rennack
