TRAJČE CVETANOVSKI, (GENERALNI DIREKTOR TRGOVSKE VERIGE KAM): "Modela ne spreminjamo, le nadgrajujemo"

| Kariera Cvetanovskega se je začela v trgovini in izvozu, najprej je deloval kot vodja izvoza in uvoza v podjetju Macola-KM, pozneje kot vodja izvoza v podjetju Emilk, nato pa je prevzel funkcijo izvršnega direktorja v Euromilk KSL. V podjetju KAM je aktiven že več kot 11 let – sprva kot vodja nabave, nato kot direktor nabavnega sektorja v Severni Makedoniji in član upravnega odbora KAM – Kosovo. Od leta 2022 opravlja funkcijo generalnega direktorja KAM – Makedonija. V tem intervjuju govori o zgodovini in prihodnosti podjetja, izzivih in inovacijah v maloprodaji ter o strategijah rasti na makedonskem in širšem regionalnem trgu. | ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-281/tdsc-0943-retouch-2.webp) **Letos podjetje obeležuje 30-letnico … Kako se je vse začelo? Kdaj in kako ste se vključili v upravljanje maloprodajne mreže in na kakšen način ste nadaljevali vizijo ustanovitelja Goce Kamčeva?** Zgodba o Kamu je globoko povezana z zgodovino moderne makedonske maloprodaje. Ko je leta 1995 družina Kamčevih odprla prvo trgovino Kamfud, si nihče ni mogel predstavljati, da bo to začetek blagovne znamke, ki bo tri desetletja pozneje postala največja trgovska veriga v državi. Leta 1999 so z uvedbo koncepta t. i. “hard” diskonta postavili temelje povsem novega modela nakupovanja in oskrbe – modela, ki je spremenil način, kako Makedonci razumejo dostopne cene, kakovost in vsakodnevni nakup. Ko sem prevzel del odgovornosti v upravljanju, sem vizijo ustanovitelja **Goce Kamčeva** sprejel kot osebno zavezo: ustvariti trgovine, v katerih kakovost ni privilegij, temveč pravica. Skupaj s **Tanjo Kamčevo-Lazarevik** to idejo že leta razvijamo in krepimo z disciplino, inovacijami ter stalno skrbjo za vsak detajl – od logistike do asortimenta in izkušnje kupcev. Ko se danes ozrem nazaj, vidim, da moč Kama ne izhaja le iz njegove rasti, temveč iz predanosti tisti začetni, iskreni in preprosti viziji, ki jo najbolje povzemajo besede gospoda Kamčeva: “*Prispevali smo k povečanju kupne moči naših državljanov – in to vidimo kot svoj najbolj human prispevek k obstoju podjetja …*” **Kako so se spreminjali vaši pogledi na vodenje in upravljanje podjetja od začetka kariere do danes? Kako gledate na svoj osebni razvoj?** Ko sem prevzel vodstveno funkcijo, je bil fokus na operativni natančnosti. Moji dnevi so bili polni reševanja težav, ohranjanja tempa rasti in zagotavljanja stabilnosti procesov. Sčasoma sem vse bolj spoznaval, da prava moč voditelja in upravljavca ne leži le v hitrosti odločanja, temveč tudi v sposobnosti ustvariti okolje, v katerem se ljudje počutijo podprte, slišane in motivirane. Moj slog vodenja je zorel skupaj s podjetjem. Iz vodje, ki nadzoruje vsak proces, sem se razvil v stratega, ki vidi širši kontekst – tistega, ki se osredotoča na vrednote, kulturo in dolgoročni razvoj. Naučil sem se, da kadar ekipa razume, zakaj nekaj počnemo in kakšen cilj zasledujemo, so rezultati nesorazmerno boljši. Danes vodim z vero v ljudi in z željo ustvariti pogoje, v katerih se lahko vsak razvija vzporedno z rastjo podjetja. **Kako vam uspeva ohranjati ravnotežje med tradicionalnimi vrednotami podjetja in sodobnimi trendi?** Kam je bil vedno simbol stabilnosti. Naše temeljne vrednote – iskrenost, osredotočenost na kupca in disciplina – predstavljajo stebre, na katerih stoji celoten sistem. Toda svet se spreminja, trgovina se spreminja in tudi potrošniške navade se hitro spreminjajo. Zato verjamem, da uspeh ne izhaja iz trmastega vztrajanja pri tradiciji, temveč iz sposobnosti ostati fleksibilen in se prilagoditi sodobnim zahtevam. Investirali smo v logistični sistem, ki deluje po evropskih standardih, v sodobne trgovine, ki izboljšujejo vsakodnevno izkušnjo kupcev, ter v procese, ki omogočajo boljši nadzor, večjo hitrost in učinkovitost. Moderniziramo se, digitaliziramo se, vendar ne na račun izgube vrednot. Ravno nasprotno – nadgrajujemo se, da bi tradicijo naredili še bolj vidno in trajnostno. Na ta način je podjetje Kam most med tistim, kar nas je v preteklosti delalo posebne, in tistim, kar nas danes dela konkurenčne. **![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-281/trdsc-0978-reotuch-1767089399.webp)** **Katere spremembe na trgu in v potrošniških navadah ste opazili skozi leta? Pri katerih je bil Kam vodilni in kje se je moral prilagoditi?** Makedonski trg je v zadnjih 30 letih doživel dramatično preobrazbo. Potrošniki so postali veliko bolj pozorni, analitični in osveščeni glede svoje kupne moči. Iščejo kakovost – vendar ne za vsako ceno. Prav ta sprememba je omogočila, da je bil model hard-diskonta izjemno dobro sprejet. Kam tega modela ni le pripeljal v državo – na makedonskem trgu ga je tudi definiral. V naslednjih letih smo postopoma uvajali sodobne maloprodajne trende: lastne blagovne znamke, razširjen asortiment, digitalno komunikacijo s kupci, nove formate trgovin itd. Danes lahko rečem, da smo ne le sledili trgu, temveč pogosto postavljali trende tako na makedonskem kot tudi na širšem balkanskem prostoru. **Kako gledate na rast števila diskontnih verig v Makedoniji? Čutite pritisk domače konkurence? Kaj pričakujete od napovedanega vstopa Lidla – izziv ali priložnost?** V panogi z visoko dinamiko, kakršna je maloprodaja, je konkurenca neizogiben del procesa. Prinaša pritisk, a hkrati spodbuja inovacije in dviguje raven celotnega sektorja. Načrtovani prihod Lidla mnogi vidijo kot grožnjo, mi pa ga vidimo kot zdravo konkurenco. Naša trgovska veriga ima globoke korenine, močno blagovno znamko in zaupanje potrošnikov, ki ga gradimo že tri desetletja. Trg dobro poznamo, nenehno se razvijamo, da bi ohranili vodilni položaj v segmentu trgovin, naš sistem pa je postavljen tako, da stabilno deluje v vseh okoliščinah. Vsak nov igralec je dobrodošel, saj verjamemo v moč svojega modela – še bolj pa v zaupanje, ki ga imamo pri kupcih. **Kateri so največji kadrovski in vodstveni izzivi, ki ste jih doživeli? Kako ste zgradili ekipo, ki danes predstavlja hrbtenico podjetja?** Eden največjih izzivov v podjetju naše velikosti je najti in motivirati kakovostne zaposlene. Bilo je povsem jasno, da se uspeh Kama ne more opirati samo na asortiment, cene ali infrastrukturo. Odvisen je od ljudi na terenu – od ekip v trgovinah do ekip v logistiki. Ponosni smo, da smo z več kot 1500 zaposlenimi največji delodajalec v maloprodajnem sektorju v državi in da neprekinjeno ponujamo najvišjo povprečno plačo v panogi. Zaradi tega nosimo naziv najbolj zaželenega delodajalca v kategoriji marketov v Makedoniji. Rekorden regres v višini 46 tisoč denarjev (ca. 706 evrov, op. ur.), ki smo ga izplačali letos, je le eden od pokazateljev stalnih naložb v dodatne ugodnosti za zaposlene – z namenom ustvariti prijetne, stabilne delovne pogoje in zdravo ravnovesje med zasebnim in poklicnim življenjem. Filozofija podjetja temelji na transparentnosti in odprti komunikaciji, ki sta po našem prepričanju najbolj zdrava osnova za ustvarjanje kohezivne ekipe. Disciplina in uspešnost sta pomembni, enako pomemben pa je občutek lojalnosti, stabilnosti in povezanosti, ki se gradi v vsaki trgovini. To je tista nevidna, a ključna sila, ki poganja naše podjetje. **Kam že več let deluje tudi na bolgarskem trgu. Kako ocenjujete tamkajšnji trg in kateri dejavniki so se izkazali kot ključni? Ali načrtujete širitev na druga regionalna tržišča?** Ko smo vstopili v Bolgarijo, so mnogi spraševali isto: “*Ali je ta korak napaka?*” Odgovor je prišel zelo hitro. Model je bil tam že poznan, toda mi smo postali primer, kako se lahko makedonsko podjetje uspešno pozicionira v bistveno bolj konkurenčnem okolju. Ključni dejavniki so bili isti kot doma: nizke cene, stabilna logistika, jasen koncept in dosledno ohranjanje kakovosti. Bolgarija, kjer imamo 26 trgovin, je danes eden najpomembnejših trgov v naši mreži, izkušnje od tam pa nam odpirajo možnosti za razmislek o nadaljnji regionalni širitvi. Toda rastemo preudarno in brez naglice. Korakamo stabilno in skrbimo, da je vsak korak ekonomsko upravičen in dobro premišljen. **Leta 2022 ste odprli nov logistični center. Kako je ta investicija izboljšala operativno učinkovitost in kakšen vpliv ima na oskrbovalno verigo?** Logistični center s površino 60 tisoč kvadratnih metrov predstavlja eno najpomembnejših naložb v zgodovini podjetja. To ni le skladišče – to je srce sistema. Z njim delujemo hitreje, učinkoviteje in z bistveno boljšim nadzorom nad vsakim segmentom oskrbovalne verige. Iz njega oskrbujemo skoraj 95 odstotkov celotnega asortimenta v naših trgovinah. Ta investicija je okrepila tudi našo sposobnost soočanja z nestabilnostjo globalnih trgov, rastočimi stroški ter potrebo po vedno svežih, preverjenih in dostopnih izdelkih. Novi logistični center nas je naredil bolj fleksibilne, bolje organizirane in pripravljene na prihodnost. **Katere inovacije in nove projekte ste uvedli v zadnjih letih? Kakšen vpliv so imeli na razvoj podjetja?** V zadnjih letih smo prešli skozi najbolj intenzivno obdobje razvoja v svoji zgodovini. Izpostaviti velja širitev lastnih blagovnih znamk, odpiranje sodobnih nakupovalnih centrov v Skopju, Bitoli in Ohridu ter nakupovalne parke, ki so dodatno okrepili naš multiformatni pristop. Ti projekti niso le naložbe v infrastrukturo. So naložbe v prihodnost makedonske maloprodaje in domačo proizvodnjo, ki jo podpiramo s sodelovanjem z več kot 160 domačimi proizvajalci. **Ali v prihodnje načrtujete širitev mreže tudi na druge formate ali ostajate zavezani izključno diskontnemu modelu?** Hard-diskont je naša osnova in naš največji adut. Ta model določa našo prepoznavnost in je zgradil zaupanje potrošnikov. A trg ni statičen. Nekatere lokacije zahtevajo večji format, druge drugačno ponudbo. Nakupovalni centri in parki so se izkazali za uspešne, saj kupcem ponujajo celovito izkušnjo, širšo ponudbo in urejen parkirni prostor. Skupaj s kolegi iz podjetja KAM Imobilien bomo nadaljevali v tej smeri, saj načrtujemo odprtje centrov v Radovišu, Kočanih in Kumanovu. Modela ne spreminjamo – le nadgrajujemo. Osnovna filozofija ostaja nespremenjena: visoka kakovost po nizkih cenah. Oblika je lahko različna, bistvo pa ostaja enako. **Katere so bile ključne prelomnice v 30-letni zgodovini podjetja? Je obstajala odločitev, ki se je izkazala za prelomno za uspeh?** Ko pogledam tri desetletja za nami, ni preprosto izpostaviti le nekaj prelomnih trenutkov. Smo pionir na številnih področjih maloprodaje, podjetje pa je prepoznavno po tem, da je na trg prineslo nizke cene ter skrb za vsakega potrošnika. A nekaj trenutkov je globoko vtisnjenih v naš razvoj: odprtje prve hard-diskont trgovine, prva lastna blagovna znamka, največji logistični center in širitev v Bolgarijo. Nad vsem tem pa stoji eno: naša doslednost. Nikoli nismo zapustili osnovne ideje, da si vsak človek zasluži kakovost, stabilnost in dostopne cene. To je največja moč, ki nas je oblikovala in nas vodi naprej. **Kako vidite prihodnjih 30 let Kama? Kakšne ambicije in cilje imate za prihodnost podjetja?** Prihodnost podjetja vidim z enako vero, kot gledam njegovo zgodovino – z vero v delo in vztrajnost. Poslanstvo je jasno. Skupaj z menedžersko ekipo pod strateškim vodstvom Tanje Kamčeve-Lazarevik vsak dan skrbno in premišljeno oblikujemo strategijo z namenom, da še naprej zagotavljamo dostopne cene, investiramo v nove tehnologije, infrastrukturo in človeški potencial, moderniziramo procese ter ostanemo najbolj stabilen partner, ki mu potrošniki najbolj zaupajo. Naša zaveza je ostati stabilna izbira – to obljubo bomo ohranili tudi v prihodnje. Tri desetletja smo ob strani svojim kupcem in skupaj pišemo to uspešno zgodbo. Njihovo zaupanje je naša največja nagrada in največja odgovornost. Zato bomo tudi v prihodnje ostali predani poslanstvu: redno nizke cene, visoka kakovost in skrb za vsakega kupca. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-281/t1761310947449.webp) **Avtor: Danče Draginova-Kamčeva, [danche@instore.mk](mailto:danche@instore.mk)** **Foto: InStore Severna Makedonija**