Še danes seminar o spretnostih pogajanja s trgovci (Zagreb, 8. in 9. februar 2017)

# ![](http://www.instore.hr/public_content/media/vijesti/2017/Slika%20Davorka%20web1.jpg) Po razprodanem prvem seminarju v Beogradu 22. in 23. decembra lani in drugem, ki je bil tam 24. in 25. januarja, revija InStore s podobnimi delavnicami, ki jih vodi Davorka Biondić Vince, nadaljuje tudi na Hrvaškem, kjer tako kot v Srbiji lahko za vrhunske pogajalce ocenimo le 5 %. 54 % šefov dela več kot deset ur dnevno, 71 % zaposlenih navadno dela tudi doma, 70 % vodilnih ima občutek, da nimajo dovolj časa za družino, saj pogajanja z dobavitelji včasih potekajo tudi več mesecev, vsak pogovor pa nekaj ur. Delavnica, ki jo vodi Biondićeva, je namenjena potrebam vašega podjetja, z dokazanimi rešitvami, ki jih lahko spravite v prakso ter udejanjite takoj. Predavateljica Davorka Biondić Vince •25 let izkušenj dela v trgovinskih verigah. •11 let članica uprave za nabavo ter prokuristka v skupini LIDL & Schwarz. •Direktorica nabave v trgovinski verigi Spar Hrvaška. •Samostojno je vodila več kot 10.000 pogajanj. •Odgovorna za nabavno vrednost blaga, ki je bila višja od 200 milijonov €. •Predavateljica na domačih in tujih FMCG konferencah. Kdo je povabljen? •Osebe, ki imajo letna pogajanja s trgovci in: -omejene priprave pri teh pogajanjih ali -so že imeli ali pa želijo napredovati v svojih pogajalskih spretnostih in tehnikah. Metode dela Udeleženci spoznavajo teorijo in prakso pogajanja s kombinacijo kratkih teoretičnih in različnih vaj – video povratne informacije in iger. Metode, ki jih uporabljamo in izvajamo, imajo tako kot teorije pogajanj osnove v harvardskem pristopu pogovora in sistem dvojne zmage (win-win). Rezultat Med dvodnevnim tečajem se boste naučili uspešnega pogajanja s trgovci. Izboljšali boste svoje trenutne pogajalske sposobnosti z različnimi vajami. Program Dan 1. Tehnike učinkovite argumentacije v pogajanjih in nevtralizacija odpora •Tri strategije pogajanja •Uvod v pogajanja •Argumentacija – kaj (ni) je argument? •Odbijanje in nevtraliziranje pritožb •Stopnjevanje, pat položaj in začetni start •Popuščanje, umetnost dogovora in njegovo sklepanje •Kdaj je čas za sklenitev posla? Dan 2. Najpogostejše pogajalske taktike na Hrvaškem •Umazane, nečastne pogajalske taktike •Častne, etične pogajalske taktike •Kdaj zapustiti pogajanja in umakniti svojo ponudbo? •Kaj pomenijo virtualna pogajanja in zakaj jih je treba dandanes poznati? •Kdaj pogajanja „v živo"? •Kdaj in kako se pogajati po e-pošti? •Kako se pogajati po telefonu? •Kako se pogajajo ženske, in kako moški? Kje: V Zagrebu Kdaj: Dan 1: Sreda, 8. 2. 2017, 9.–16. 2-krat odmor + kosilo Dan 2: Četrtek, 9. 2. 2017, 9.–16. 2-krat odmor + kosilo Cena 1 oseba: 1.990 kn 2 osebi iz podjetja: 1.900 kn 3 osebe iz podjetja: 1.800 kn 4 ali več oseb iz istega podjetja: 1.700 kn Organizator: Revija InStore Hrvaška [www.instore.hr](http://www.instore.hr) Podjetje Miremaks Zagreb, Hrvaška Prijave: Antonia Bošnjak: [antonia@instore.hr](http://www.instore.hr/newsarticle/newsarticle/antonia@instore.hr); 099 6122 310 Voditelj projekta: Aljoša Parotat: [aljosa@instore.hr](http://www.instore.hr/newsarticle/newsarticle/aljosa@instore.hr); 091 4777 210 SPRETNOSTI POGAJANJA S TRGOVCI Dan 1: Tehnike učinkovitega argumentiranja v pogajanjih in nevtralizacija odpora Sreda, 8. 2. 2017.9-16h2X pavza+ kosilo Tri strategije pogajanj •Kaj predstavlja uspeh v pogajanjih? Kaj danes prodaja proizvod ali storitev? •6 faz v win-win pogajanjih •Prepovedane pogajalske besede in fraze •Priprava za pogajanja in pomene le te za uspeh pogajalskega procesa •Kaj vse je lahko predmet pogajanj? Uvod v pogajanja •6 pravil za prve minute pogajanj •Priprava za pogajanja •Namen uvoda •Vprašanja v uvodu Argumentiranje – kaj (ni) je argument? Tehnike prepričevanja •Zakaj je pomembno razlikovati značilnosti in korist od proizvoda? •Recite kupcu, zakaj kupuje, in ne, kaj naj kupuje! Odbijanje in nevtralizacija pogajanj •3 vrste pogajanj •Upravljanje s pogajanji („Tega ne potrebujem”, „Predrago!”, „Vaša konkurenca je boljša!”) •Odkrijte razloge odbijanja. Kako? •Nevtralizacija pritožb za „previsoko" ceno Stopnjevanje, pat položaj in pomik z mrtve točke: "Kako usmeriti pogovor do izida win-win? Popuščanje, umetnost izjem, zaključevanje •3 vrste pritožb •Zakaj ne zlahka dajati popustov? •Kako razlikovati "blef" pred iskrenostjo? Kdaj skleniti posel? •Signali za nakup/prodajo •5 pravil za uspeh v pogajanjih •6 pogajalskih napak, ki vas lahko drago stanejo Dan 2: Najpogostejše pogajalske taktike na Hrvaškem Četrtek, 9. 2. 2017.9-16h2X pavza+ kosilo Nečiste, nečastne pogajalske taktike: •15 najpogostejših „umazanih” taktik •Kako jih razodkriti? •Kako jih nevtralizirati? •Kako jih kanalizirati glede na "win-win" rezultate v pogajanjih? Častne, etične pogajalske taktike •Kako in kdaj ih uporabiti? •Prodajna taktika „prodaja v dveh minutah" Kdaj zapustiti pogajanja in umaknti svojo ponudbo? Kaj so virtualna pogajanja in zakaj jih je danes treba prepoznati? •Vpliv 5 čutil za uspeh v pogajanjih •Prednosti in pomanjkljivosti vsake oblike virtualnega pogajanja Kdaj pogajanja v „živo"? •Prednosti in pomanjkljivosti pogajanj v „živo" Kdaj in kako se pogajati z e-mailom? •Prednosti in pomanjkljivosti •Najpogostejše napake •Kaj se zgodi, ko dobimo e-mail v agresivnem "tonu" ali celo z grožnjami? •Kako poslati ponudu e-mailom? Kako se pogajati po telefonu? •Prednosti in pomanjkljivosti •Najpogostejše napake •Načrtovanje telefonskega pogajanja •Struktura pogajanja po telefonu •Kdaj je priporočljiv pogovor po telefonu? Kako se pogajajo ženske in kako moški? •Biološke prednosti in pomanjkljivosti •Kdo je najbolj uspešen pogajalec na svetu in zakaj? O PREDAVATELJICI – DAVORKA BIONDIĆ VINCE Profil in izobrazba Lastnica in direktorica „BIONDI" d.o.o. Dipl. ekonomistka (Ekonomska fakulteta v Zagrebu) Izpopolnjevala se je na poslovnih šolah v Nemčiji za področji managementa in poslovnega pogajanja: „MMCT" Hannover „HAUFE Akademie" Bitzfeld „COMMAX Consulting AG" München „GABLER Management Institut" Wiesbaden Priporočila Agrokor trgovina, DM Beograd, Polimark, Bambi, Hartmann, Teva, Heineken, Podravka, Deloitte, Carlsberg, Ericsson, Dukat, Franck, BASF, Hartmann, Vindija, Saponia, Barilla, Reckitt Benckiser, Mitsubishi, Dracomerx... Predavateljica v Centru za podjetništvo Zagreba in na številnih FMCG konferencah doma in v tujini. Izkušnje 25 let izkušenj na managerskih položajih v domačih in tujih trgovinskih verigah – 11 let članica uprave za nabavo in prokuristka nemški grupaciji Lidl&Schwarz (v trgovinski verigi Kaufland, ki ima z Lidlom enakega lastnika). Do marca 2012 je bila direktorica nabave v avstrijski trgovinski verigi Spar (pogajala se je tudi za Metro, saj Spar in Metro Hrvaška sodelujeta na področju nabave). Samostijno je vodila več kot 10.000 pogajanj z domačimi in mednrodnimi partnerji in bila odgovorna za nabavno vrednost blaga v višini 200 milijuna €. Spretnosti, ki jih obvladuje... Trenerka pogajanja, prezentacijski trener, leadership, upravljanje s konfliktom, motivacijski govornik, predavateljica na FMCG konferencah Avtorica knjige „Kako se uspešno pogajati” (in kmalu „100 pogajalskih taktik") Je dobitnica nagrade mednarodnega ekonomskog foruma za prispevek podjetništva v srednji in jugovzhodni Evropi „Ustvarjalci za stoletja" za leto 2015. Organizator: revija InStore Podjetje izdaja: Trgovinski časopis InStore izhaja v naslednjih državah: Hrvaška, naklada 6.000/mesec, [www.instore.hr](http://www.instore.hr/) Srbija, naklada 12.000/mesec, [www.instore.rs](htt://www.instore.rs) Slovenija, naklada 5.500/mesec, [www.instore.si](http://www.instore.si/) Bosna in Hercegovina, naklada 8.000/mesec, [www.instore.ba](http://www.instore.ba/) Makedonija, naklada 4.000/mesec,[www.instore.mk](http://%20www.instore.mk/) Časopis za gostitelstvo InHoreca izhaja v naslednjih državah: Hrvaška, naklada 10.000/mjesec, [www.inbar.hr](http://www.inbar.hr/) Srbija, naklada 6.500/mjesec, [www.inbar.rs](http://www.inbar.rs/) Bosna in Hercegovina, naklada 6.000/mesec,[www.inbar.ba](http://%20www.inbar.ba/) Makedonija, naklada 3.000/mesec,[www.inbar.mk](http://www.inbar.mk/) Konferenca je namenjena prodaji na drobno na Hrvaškem, v Srbiji, Bosni in Hercegovini, Makedoniji: FMCG Summit [www.fmcg-summit.hr](http://www.fmcg-summit.hr/) [www.fmcg-summit.rs](http://www.fmcg-summit.rs/) [www.fmcg-summit.ba](http://www.fmcg-summit.ba/), [www.fmcg-summit.mk](http://www.fmcg-summit.mk/) Konferenca je namenjena prodaji na drobno v Srbiji in Bosni in Hercegovini [www.marketing-summit.rs](http://www.marketing-summit.rs/) [www.marketing-summit.ba](http://www.marketing-summit.ba/) Časopis InStore •Naklada 6.000/mesec (ABC Hrvatska) •www.instore.hr (21.000 uporabnikov/mesec) •Tedenski newsletter (6.000 adresa) •Edini regionalni časopis (HR, SRB, SLO, BiH, MK 36.500 naklada/mesec) MIREMAKS, d.o.o. Tel: +385 01 66 26 201 IBAN: HR3524020061100749966, OIB: 28433482926/ [Hvarska ulica br.7/ 10.000 Zagreb, Hrvaška](https://www.google.hr/maps/place/Hvarska+ul.+7,+10000,+Zagreb/@45.8007044,16.0012712,17z/data=!3m1!4b1!4m5!3m4!1s0x4765d647e148d259:0x4a02be17e9a7b6f2!8m2!3d45.8007044!4d16.0034652?hl=en)