POVZETKI 1. FMCG Summita v Sarajevu

Na včeraj končanem sarajevskem "vrhu" FMCG so bili med predavatelji tudi Adnan Topić (komercialni direktor za BiH, Coca-Cola), Elma Pašić, direktorica agencije (GfK) in Adnan Šteta, izvršni direktor Konzuma za BiH. [http://fmcg-summit.ba](http://fmcg-summit.ba) ![](/storage/files/images/Adnan-Topic.jpg)Adnan Topić, komercialni direktor za BiH (Coca-Cola): "Multinacionalkam se je težko prilagajati na take vrste trg, kot je BiH. Dober primer tega je partnerska družba McDonald's, ki je menila, da se bo z zmernimi cenami svojega mesa in isto gramaturo, recimo paniranih perutninskih krilc, uspela tukaj obdržati. To jih je na koncu stalo kar 13 milijonov ameriških dolarjev. V Tuzli in Banjaluki so odprli svoji dve restavraciji, slednja je že zaprta. Ob vstopu je v glavi nujno potrebno imeti lokalno evolucijo prehranjevanja, globalna pobuda pa mora biti izjemno dobro skomunicirana lokalnemu prebivalstvu. Trženje blagovne znamke Minute Maid za nas predstavlja velik izziv, kako bi najkakovostenjši izdelek ponudili po konkurenčni ceni. Da bi našli najboljše surovine, uporabljamo napredne tehnologije, ki celo s satelitom locirajo najugodnejše brst(ič)e pomaranče. Za to promocijo, imenovano 'Gulp the pulp', korporacija letno nameni 5,5 milijonov dolarjev. Vsi proizvajalci seveda znajo narediti pomarančni sok, a le redki v izdelavo vključijo najboljšo pulpo, sredico. Kraji, od koder pridobivamo pomaranče, so Indija, Brazilija in Kalifornija. Za nas poteka zelo pomembno leto, saj imamo z obletnico contour stekleničke, ki se vse do danes ni spremenila, uporabnikom za ponuditi marsikaj.” Elma Pašić, direktorica agencije (GfK): ![]( )"V glavnem bi zaključila, da recesija spreminja navade kupcev. Resnica se skriva v pogledu potrošnika, ki ima vedno več koristnih aplikacij, ves čas se izobražuje. Rada bi vam predstavila nekaj zmotnih prepričanja, ki smo jih prek raziskav na GfK-ju zaznali v regiji. Prva je ta, da imajo mali trgovci, zaradi nenehnega utrjevanja trgovine na drobno, občutek, da jih bodo veliki 'pojedli'. Res je, da se jim tržni delež zmanjšuje, a še zmeraj je visoko. Razlogi za izbiro nakupov si po vrstnem redu sledijo takole: bližina prodajalne, širok obseg izbire izdelkov, splošno ugodna raven cen, dobro razmerje med ceno in kakovostjo, posebne ponudbe v obliki promocij in znižanj. Tu se skriva drugo zmotno prepričanje, da je cena pri izbiri trgovca najpomembnejša. Tretja zmota se navezuje na drugo in sicer da zaradi pomembnosti cene raste samo prodaja trgovskih znamk, ki najeda delež uveljavljenim blagovnim brandom. Res je, da je v lanskem letu 40 odstotkov ljudi kupilo vsaj en izdelek zasebnih znamk, a za močne BZ je prihodnost svetla. Trgovci se prav tako motijo, da obseg prodaje ne more rasti brez promo pritiska, zmotno pa je tudi prepričanje, da se v poslu ne izplača biti pošten. Nekateri boste težko verjeli – polovica kupcev regije si ogleda letake, a le 7-odstotni delež se po njih ravna oziroma kupuje izdelke, ki so v njih. Najpomembnejši trend je ta, da so kupci vse več sredstev pripravljeni investirati v zameno za duševni mir. Bodite pozorni na vrednote: potrditev, varnost, zaupanje, zaščita, izogibanje strahu, olajšanje, tesnoba. Vključite kupca, kjerkoli ga lahko!” Adnan Šteta, izvršni direktor Konzuma za BiH: ![]( )"Mi ravno v tem času beležimo 10 let poslovanja v BiH in predstavljamo Agrokor, ki je v naši regiji vedno bolj prepoznan. Lani je Skupina dosegla številko 7 milijard evrov, imamo več kot 600.00 zaposlenih. Samo v BiH ga pozna več kot 98% prebivalcev od 3,8 milijona ljudi kolikor naj bi nas v tej državi trenutno živelo, saj novejšega natančnega popisa še ni bilo. V našidržavi je še precej prostora za napredek v trgovini, saj je okoli 103 m2 trgovinskega prostora na 1000 prebivalcev precej manj kot v sosednjih državah. Imamo letnih 0,5 milijarde evrov konsolidiranih prihodkov (v Sloveniji jih dosežejo 1,7 milijarde op.ur.). Predstavljamo največjo trgovinsko verigo v regiji, ki blagovne znamke proizvaja in jih prodaja. V BiH smo začeli s širjenjem mreže 2005 od takrat odprli 258 novih trgovin, zaposlili čez 4000 ljudi, leta 2005 smo imeli 300 dobaviteljev, danes po lanski pripojitvi Mercatorja 702, dodatno pa smo s tem zaposlili še 1700 ljudi. Ponujamo čez 70.000 izdelkov. V 29 dneh smo uspeli ob prevzemu Mercatorja narediti potrebne inventure i popise. Tako smo največji proizvajalec in prodajalec v regiji, kar zadeva BiH pa imamo tržišče razdeljeno na 3 regije, prisotni pa smo v 69 mestih. Zaradi posebnosti države in številnih zakonov se moramo prilagajati kar nam uspeva enkrat bolje, drugič s težavami!”