IN STORE in your country:
Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH   Makedonija  
Povratak na pocetnu stranu  
  SLOVENIJA Sobota, 22.07.2017 || Lastniki BAT-a potrdili prevzem družbe Reynolds American  |  Košaki ponovno v postopku prisilne poravnave  |  Nov dm od jutri v Celju  |  Začetek izgradnje nakupovalnega centra Designer Outlet Croatia  |  Konec Plassatove vladavine - novi direktor Carrefourja odslej Bompard  |  Peti Hofer v "zelenem"   |  Konec tedna v Novi vasi praznik vina in česna  |  Tönnies dobil v zakup zemljišče v Zrenjaninu  |  Mercatorjeva akcija:"Moje znamke, najboljše znanke" (VIDEO)  |  Veliko svetovno priznanje za Podravkin ajvar  |  Odprli prvi Gomex v Sonti  |  Unilever v prvem polletju zvišal dobiček za 22,4 odstotka  |  Danes začetek odkupa breskev, Fructal ponuja več kot lani  |   Kmalu še ena trgovina Kauflanda v Zadru  |   TC "Promenada Novi Sad" za cca. 100 milijonov evrov  |   Spar z naprednejšo spletno prodajo   |  Anis ima nove proizvodne prostore  |  ZANIMIVOST: Spletna trgovina, kjer vse stane 3 dolarje!  |  Conad bo v naslednjih treh letih investiral milijardo evrov  |  Amazon zavaroval novo storitev  |   ||
   

Nenad Pacek: Poslovne strategije v času gospodarske krize

27.04.2012
Moje dolgoletno opazovanje in delo je pokazalo, da so uspešna podjetja v manjšini in da ob nastopu težjih gospodarskih časov delujejo z drugačnimi metodami poslovanja. Za kakšna prevladujoča načela gre? Pred vami je nekaj izbranih.  
 
Avtor:Nenad Pacek, predsednik GSA,
ekskluzivno za InStore 
 
Resnejše gospodarske krize so z vidika poslovne strategije edinstvena priložnost. Obdobje slabe ali nikakršne gospodarske rasti je obdobje, ko se morajo podjetja posvetiti predvsem okrepitvi tržnega deleža, dobremu pozicioniranju in sistematičnemu slabenju vseh oblik konkurence. Zgodovina poslovnih zgodb o uspehu podjetja govori o tistih, ki so v času krize okrepili svoj položaj, ko pa je kriza minila, so postali dolgoročni zmagovalci. Priložnosti za ustvarjanje dolgoročne poslovne prevlade na določenih trgih se ne ponudijo prav pogosto. Ko so dobri časi, je velika večina podjetij agresivna in lahko dostopa do zadolžitev, s katerimi še kako vstopa v trženjske, prodajne in proizvodne aktivnosti. Ko nastopi kriza v resni ali blažji obliki, se celo najbogatejša podjetja umaknejo vase, ščitijo preostala sredstva, porežejo številne pomembne dejavnosti in se posvetijo tako imenovanemu kratkoročnemu upravljanju. Moje dolgoletno opazovanje in delo je pokazalo, da so uspešna podjetja v manjšini in da ob nastopu težjih gospodarskih časov delujejo z drugačnimi metodami poslovanja. Za kakšna prevladujoča načela gre? Predstavljam vam le nekatere izbrane.   
 
Dolgoročni pogled na trge
  Ena izmed mojih velikih strank na področju proizvodnje in prodaje blaga široke potrošnje pravi: "Naša strategija temelji na načelu, da na trgih jugovzhodne Evrope ne želimo biti le naslednji dve leti, temveč za vedno. To je vodilna ideja vseh naših strateških in operativnih dejavnosti, celo na trenutno najslabših trgih. Vidimo, da naši konkurenti, ki razmišljajo le en mesec ali pa kvartal vnaprej, hitro začnejo razmišljati o tem, da zaprejo lastni marketing in prodajne oddelke, pa jim posel vodijo zgolj distributerji. Vsako jutro, preden grem v službo, se usedem zraven postelje in molim, da bi to resnično naredili. Če do tega res pride, jim bomo vzeli tolikšen delež trga, da si nikoli več ne bodo mogli opomoči, pa tudi če se nekoč odločijo za vrnitev.”Samo podjetja z dolgoročno perspektivo lahko sprejmejo nekatere stvari, ki sledijo v nadaljevanju članka.   
 
Osredotočenje na gradnjo tržnega deleža v vseh proizvodnih kategorijah
Poslovna zgodovina nas uči, da tisti, ki med gospodarsko krizo povečajo tržni delež, ponavadi zadržijo dolgoročno dobičkonosnost svojega podjetja. Dodatno ustvarjeni tržni deleži neposredno vplivajo na dobiček, takrat ko nastopijo boljši časi (ti pa zmeraj nastopijo, saj nobena gospodarska kriza ne traja večno).  
 
Sistematično soočanje z novimi tržnimi segmenti
Ena izmed lastnosti vsakega gospodarskega ravnotežja je siromašenje posameznih slojev prebivalstva, ki vse bolj iščejo cenovno ugodnejše izdelke pod premium segmentom. Pametna podjetja zaganjajo nove inovativne procese, v katerih se aktivno spravijo nad nove segmente. Nekatere moje stranke imajo izdelke za več segmentov, od tistega pod premium vrednostjo, pa vse tam do skoraj najnižjega dela segmentacijske piramide. Veliko jih začenja z uvedbo enakih izdelkov, le v manjšem pakiranju, da bi s tem dosegli čim ugodnejše cene, dosegljive za nižji sloj prebivalstva. Istočasno pametna podjetja vedo, da med vsako krizo bogati pogosto postanejo še bogatejši in zato lansirajo tudi izdelke v tako imenovan super premium segment. Da bi tako proizvodnjo sploh lahko začeli uresničevati, podjetja izdelujejo nove tržne raziskave s ciljem izvedeti, kako so se segmenti na osnovi prejemkov gospodinjstev razporedili v času krize. Potem sledi inovativen proces v podjetjih, kjer mogoče nekateri od obstoječih izdelkov doživljajo določene spremembe, ali pa se izdelajo povsem novi izdelki. Te podjetje potem, s polno trženjsko podporo, lansira na trg z namenom osvojitve novih tržnih segmentov.  
 
Biti proaktivnejši od konkurence v vseh pogledih gradnje blagovne znamke
Številni primeri iz poslovne prakse dokazujejo, da na trgih dolgoročno preživijo in uspevajo prav podjetja, ki so v času krize bolj proaktivna od konkurence. Več sredstev porabijo za promocijske dejavnosti, celo v zelo težkih časih. So bolj ustvarjalna kar zadeva same izdelke, pa tudi pri marketinški sporočilnosti in delu z distributerji. 
 
Še bližje kupcu
Ena izmed mojih strank pravi: "Naši oglasi so bili izdelani nekje izven regije z anonimnimi ljudmi, brez prave čustvene povezave s kupci na tem območju. Smo sredi menjave takšne strategije. Naše sporočilo mora biti bližje kupcu. Po nekaj mesecih dolgoročnih raziskav nam je jasno, v kolikšni meri se je kupec zadnji dve leti spremenil. Trenutno smo v fazi zagona novih promocijskih dejavnosti, katere izdelamo v vsaki državi posebej, misleč seveda na tamkajšnje navade. Naslednja faza bodo posebne kampanje v vseh delih Hrvaške in Srbije. Ljudje v Dalmaciji drugače reagirajo na določene stvari od tistih v Slavoniji. Prav tako bomo resno upoštevali razlike med podeželskimi in urbanimi območji. S tem vstopamo v svet dobro znanega, mikro geografskega trženja.”  
 
Pazljivo s krčenjem
Med prosperiteto vsako podjetje nabere nekaj "maščobe” stroškov, ki jih nihče ne opazi, ker je vse v redu. Ko se prodaja upočasni, je odvečno "maščobo” potrebno odstraniti in pustiti samo "mišično maso”. Najboljša podjetja se ne znebijo "mišične mase”, preden tiste s kratkoročnim pogledom na trge ne odstranijo tudi tiste stroške, ki jih ne bi smele (na primer zelo sposoben kader, proračun za trženje). Tisti, ki to stori, ponavadi izgubi tržni delež in nima možnosti, da bi si ga kasneje spet pridobil. Sčasoma taka podjetja ponavadi izginejo s trga ali pa životarijo, kupljene od močnejših (tistih, ki so v težkih časih nadaljevali s proaktivno politiko poslovanja).
 
Proaktivni pogled na prevzem tistih, ki se mučijo v finančnem smislu
Nekatera podjetja posedujejo precejšen tržni delež, vendar jih je kriza privedla na rob propada. To so idealne tarče za prevzem po nizki ceni! 
 
Zadržati najboljše in leadership trening
Najuspešnejša podjetja svoj najbolj sposoben kader čuvajo kot punčico svojega očesa. Prav tako vse svoje upravljalske moči pošiljajo na usposabljanje leadership treninga, da bi se tam naučili motivirati podrejene v težkih časih. V krizi ne potrebujemo le dobrih menedžerjev, temveč tudi odlične vodje. 

 
 
 
 
back to top