IN STORE in your country:
Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH   Makedonija  
Povratak na pocetnu stranu  
  SLOVENIJA Sreda, 22.11.2017 || Jutri četrta FMCG konferenca revije InStore v Beograd   |  Zadružniki Vrisku izglasovali zaupnico  |  Znova odprt market KZ Agraria v Brezovici  |  Delhaize bo polovico neprodane hrane podaril revnim  |  Spar naj bi do konca leta podvojil število trgovin  |  Nestlé pred milijardnim prevzemom družbe Hain Celestial?  |  Eurospin kmalu prihaja v Sežano  |  Mitrosrem bo polento izvažal v Rusijo  |  Žito luks zabeležil opazno rast  |  Gorivo opolnoči precej dražje  |  Posvet Javne službe kmetijskega svetovanja  |  Celeia z rekordnim odkupom mleka  |  V Zagrebu odprta nova BIPA poslovalnica - "Špansko - Oranice"  |  Na jutrišnji skupščini Gee spet o delitvi dividend  |  Whole Foods pred zahvalnim dnevom (v četrtek) ponuja popuste Amazonovim premium članom  |   Uspešno zaključen osmi Festival mladega vina vinarne Tikveš   |  Alibaba in Auchan z naložbo v Sun-Art Retail Group  |  Na črni petek bodo "padale" cene v Cityparku  |  Za SEMPL št. 19 kar 89 tekmovalnih prijav  |  Lidlov poslovni hackathon bo jutri  |   ||
   

Dodana vrednost prodaje

19.06.2015
Danes lahko trdimo, da se tradicionalni načini prodaje niso spremenili že več kot 100 let. 
 
Piše: Kenan Uštović, strokovni koordinator za razvoj prodaje, G-Petrol, d. o. o., Sarajevo (NIS Gazrpom Neft)*
 
Danes lahko trdimo, da se tradicionalni načini prodaje niso spremenili že več kot 100 let. S procesom globalizacije in industrializacije se je število dobaviteljev, a tudi kupcev ves čas večalo. Prodajni zastopniki niso več samo osebe, ki naj bi iskale naročila, ampak dandanašnji predstavljajo prave ambasadorje svojih podjetij.
 
Vsakodnevno morajo uporabljati in izvajati številne veščine, da bi zadovoljili potrebe kupcev, podjetja pa se nahajajo pred velikim izzivom. Biti morajo vedno bolj prepoznavna na tržišču, saj je konkurenca vse hujša. Zahvaljujoč spletu imajo kupci vpogled v celotno ponudbo proizvodov in storitev, ki jih potrebujejo, podjetja pa morajo na tem delati vedno bolj. Po drugi strani se kupci stalno znova sprašujejo, kako prepoznati dobavitelja, ki jim bo ponudil ravno tisto, kar v določenem trenutku potrebujejo najbolj.
 
Tukaj prihajamo do zaključka, da dolgoročni poslovni odnosi in kvaliteten proizvod danes ne zadostujejo več za poslovni uspeh. Tu nastopi „Value creation selling" (VCS) kot nov in zelo radikalen ter praktičen pristop, ki v podjetjih stalno znova spodbuja spremembe. S tem novim načinom je celotno spoznanje o prodaji obrnjeno za 180 stopinj.
 
Po VCS teoriji namreč podjetjem „ni dovoljeno", da najprej izmerijo svoje (ne)uspehe. Predvsem in v prvi vrsti se ta uspeh meri po tem sistemu na način in osnovah uspešnosti glede tega, koliko so svojemu kupcu pomagala pri tem, da ta dobi tisto, kar res želi. Podjetja morajo spoznati, da se ne smejo več usmerjati zgolj in samo na svoj proizvod in storitev, ampak morajo najti najboljše rešitve za pomoč  njihovemu kupcu.
 
Obstaja pet osnovnih razlik med VCS in pristopom, ki ga izvaja večina današnjih podjetij. Predvsem pa morata sam prodajalec in celotna organizacija vložiti precej več časa in energije, da bi spoznali poslovanje svojih kupcev. In to do najmanjših podrobnosti. Prodajalec mora začeti uporabljati nove metode in tehnike, za prodajo pa ne more biti odgovoren samo prodajni oddelek.
 
Prodajalec se mora zavedati, da bo njegov posamezni prodajni proces precej daljši, a bo lahko samo na ta način dosegel kratkoročne in tudi kvalitetnejše razmerje s svojimi kupci, tudi za daljše obdobje. Tak pristop zahteva dvosmerni proces, ki je precej bolj zapleten in zahteva daljše časovno obdobje.
 
Zahvaljujoč spletu imajo kupci vpogled v celotno ponudbo proizvodov in storitev, ki jih potrebujejo in podjetja morajo na tem delati vedno bolj.  


 
 
 
 
back to top